Der Smartwatch schlägt die Stunde 07.03.2019, 08:50 Uhr

So unterstützen Hersteller den Sporthandel beim Wearables-Verkauf

Viele Sportfachhändler überlassen das Feld der Sportuhren beinahe kampflos dem Consumer-Electronics-Handel. Dabei gibt es vonseiten der Hersteller umfangreiche Unterstützung.
Ein Beitrag von Christopher Bertele
Hightech und Sport gehören längst untrennbar zusammen – sei es bei der Entwicklung und Herstellung von Kunstfasern für Bekleidung oder bei technischen Geräten wie Action-Kameras und Sportuhren. Letztere bieten mittlerweile immer mehr Funktionen, die man bislang nur von Smartwatches wie der „Apple Watch“ kannte. So ist bei vielen Sportuhren Bluetooth mit an Bord: über den Kurzstreckenfunk erfolgt die Verbindung zum Smartphone und der entsprechenden App. Dadurch können einerseits die während des Sports aufgezeichneten Daten wie Puls, zurückgelegte Strecke, absolvierte Höhenmeter und mehr von der Uhr übertragen und am größeren Bildschirm des Smartphones analysiert werden. Andererseits kann das Mobiltelefon den Träger der Uhr über eingehende Anrufe, Mails, WhatsApp-Nachrichten oder Kalendereinträge informieren. Die Preise dieser Sportuhren beginnen schon bei rund 100 Euro und reichen bis weit in den vierstelligen Euro-Bereich.

Starke Marken am Start

Die Auswahl für den Endkunden ist folglich enorm, doch auch der Händler muss sich entscheiden, welche Marken und Produkte er führen will. Ein Pionier im Bereich der Sportuhren ist Polar. Geschäftsführer Lars Adloff versteht den Sportfachhandel als „wichtiges Standbein unserer Distributionsstrategie“. Er sieht in diesem Produktsegment „eine perfekte Möglichkeit, seine Kompetenz als Experte im Sport auszuweisen“. Der Hersteller bietet interessierten Händlern in der sogenannten Premiumpartnerschaft verschiedene Vorteile, etwa bei der Warenpräsentation am PoS und bei saisonalen Kommunikationskampagnen. Bei den Schulungen werden den Händlern neben dem Produktwissen auch sportwissenschaftliche Inhalte vermittelt, so Adloff.
Gerade Outdoor-Sportler sind bereit, gutes Geld für smarte Uhren zu bezahlen.
(Quelle: Garmin)
Auch bei Garmin weiß man um die hohe Relevanz des stationären Sporthandels. „Gerade die ambitionierten Sportler setzen auf Garmin und suchen ihre Produkte im Fachhandel mit der entsprechenden Beratung“, so Mathias Paul, Manager Sales bei Garmin. Deshalb führe man auch etliche Artikel, die es so nur im Sporthandel gebe. Für den Support der Händler vor Ort ist ein 15-köpfiges Vertriebsteam unter der Leitung von zwei Key-Account-Managern im Einsatz. Um die Händler nach der Vorstellung neuer Produkte schnell weiterzubilden, gibt es Produktschulungen und Verkaufstrainings für unterschiedliche Zielgruppen. Zusätzlich werden auch regelmäßig Webinare veranstaltet. Unterstützung erhalten die Sporthändler auf Anfrage auch bei der Durchführung von Events. „Hierfür stellen wir Händlern ein individuell abgestimmtes Event-Kit sowie Promoter zur Verfügung“, so Paul.
Fitbit setzt ebenso auf den Handel, allerdings lässt dieser nach Einschätzung des Herstellers bislang noch viel Potenzial liegen. „Leider stellen wir anhand der Marktdaten eines unabhängigen Forschungsinstituts für das Gesamtjahr 2018 fest, dass der Sportfachhandel über alle Hersteller gesehen deutlich Marktanteile abgibt“, so der Fitbit-Geschäftsführer DACH, Michael Maier. In Gesprächen mit einzelnen Händlern habe man erkannt, dass der Sportfachhandel oftmals identische Margen in Relation zu Textilartikeln erwarte, die im Bereich Elektronik-Hardware schwer umsetzbar seien. „Aufgrund dessen überlässt der Sportfachhandel diesen extrem stark wachsenden Produktbereich häufig noch dem klassischen stationären und online-agierenden Elektrofachhandel“, so Maier weiter. Dabei verpasse man die Chance, junges, solventes und technisch affines Publikum in die Geschäfte zu holen, die auch andere Produkte aus dem Sortiment kaufen könnten. An mangelnder Unterstützung durch die Hersteller kann es indes nicht liegen, denn wie auch Garmin bietet Fitbit Shop-in-Shop-Lösungen und Point-of-Purchase-Möbel mit Displays und integrierten Demofilmen. Fitbit hat zudem ein eigenes Händlermagazin sowie ein Online-Lern- und Zertifizierungsportal am Start.

Der Funktionsumfang aktueller Uhren wie der "Suunto 9" ist enorm, was sie für viele Sportarten interessant macht.
(Quelle: Suunto)
Kunden wandern ab

Bei Suunto bezeichnet man den Sportfachhandel als „entscheidenden Vertriebskanal“. Auch hier konnte man in den letzten Jahren im Konsumentenverhalten eine Abwanderung auf andere Kanäle beobachten, besonders auf den Consumer-Electronics-Handel. Dennoch glaubt man weiter an den Sporthandel. Aktive Händler können deshalb umfangreiche Supportmaßnahmen erwarten, sagt Alvaro Camin, Global Commercial Director Suunto. Händlern, die in den Bereich der Wearables investieren wollen, „helfen wir gerne bei der Verbesserung ihrer Kompetenz im Laden durch mehr Marketing-Aktivierungen in Form von Aktionen auf der Fläche und Events oder durch zusätzliche Test-Produkte und Produkttrainings“, so Camin.
“Selbst eine noch so gut programmierte künstliche Intelligenz kommt nicht an die Fähigkeiten eines guten Verkäufers heran.„
Marc Czemper, Salesmanager Casio Europe
Ein alter Hase im Uhrengeschäft aber ein Neuling bei Sportuhren ist Casio. Die Marke hat erst kürzlich ihr neues Modell „Pro Trek smart WSD-F30“ vorgestellt. „Damit sehen wir die Möglichkeit, die Distribution im Sportfachhandel weiter auszubauen. Insbesondere Wearables sind mitunter sehr beratungsintensiv. Selbst eine noch so gut programmierte künstliche Intelligenz kommt nicht an die Fähigkeiten eines guten und kompetenten Verkäufers heran“, sagt Marc Czemper, Salesmanager bei Casio Europe.

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