Messerer führt Intersport zu Ausverkäufen 04.09.2018, 11:40 Uhr

Starke Konzentration auf deutschem Tennismarkt

Eine deutsche Wimbledonsiegerin, der weltweit größte Tennis-Store eröffnet in Essen, ein großer Tennisversender wird aufgekauft und die Intersport ist bei zwei Schlägern ausverkauft – der deutsche Handel spielte gutes Tennis.
Nach Karstadt Sports und Tennis-Point hat die Signa Sports Group (Berlin) mit Centercourt den nächsten große Tennis-Player aufgekauft. Wie SAZsport exklusiv aus Insiderkreisen erfuhr, hat die Signa Sports Group, Tochterunternehmen der österreichischen Signa Holding, bereits im März mit Centercourt einen der größten deutschen Tennis-Online-Shops und europaweiten Tennisversender, übernommen. Bislang wurde der Rostocker Tennisspezialist von Dirk Buchholz und Michael Martens geführt. Signa bestätigte den Deal auf Anfrage von SAZsport, ohne auf Details einzugehen.
Damit steigt die Marktmacht der Signa-Gruppe im Tennismarkt. Branchenkenner schätzen die Marktanteile in diesem Segment, welche die Signa Sports Group nun mit Karstadt Sports, Tennis-Point und dem dazugehörigen Tennis-Peters sowie Centercourt kontrolliert, auf über 50 %. Und nicht wenigen Teilnehmern im Markt ist aufgefallen, dass die Gruppe diese Player hinsichtlich der Verkaufspreise strategisch einsetzt. „Über Tennis-Point machen sie vernünftige Preise, aber über Tennis-Peters kommen andere Preise auf den Markt. Immer mal wieder werden dort auch aktuelle Tennisschläger preisaggressiv verkauft“, erklärt ein großer Händler. Und ein zweiter Insider erkennt darin eine Strategie: „Bei Peters wird die Marke Head geradezu verrissen, während Wilson aufgrund seiner Nähe zu Tennis-Point verschont wird“, verrät er.

Tennis-Point boomt

Eine dritte mit der Sache vertraute Quelle berichtet, dass bei Karstadt Sports in Berlin der erste Shop-in-Shop von Tennis-Point vorbereitet wird. „Tennis-Point boomt ohne Ende“, verrät dieser Insider und bezieht sich dabei auf das aktuelle Wachstum. Der führende Multichannel-Versender Europas im Bereich Tennis, wie sich Tennis-Point selbst nennt, hat sich laut Bilanz im Jahr 2016 um 16 % auf 51,5 Mio. Euro gesteigert. Inzwischen liege der Umsatz, so Tennis-Point-Gründer und Geschäftsführer Christian Miele, durchaus über den 50 Mio. Euro, aber noch unter dem Traumziel von 100 Mio. Euro.
Profibesaiter und Händler Frank Messerer gibt den Intersportlern einen Push
(Quelle: Intersport)
16 Stores in Deutschland und 18 Online-Shops in Europa führen die Westfalen momentan. In Essen-Kray feierte im Januar der nach Angaben von Tennis-Point „größte Tennis-Shop der Welt“ auf 1.500 qm seine große Eröffnung. Als prominente Gäste waren Ex-Wimbledon-Sieger Stefan Edberg und Comedian Oliver Pocher mit von der Partie. Die Kunden bräuchten eine Anlaufstelle vor Ort, erklärt Filialleiter Kevin Hiesgen, der zum Start 17 Personen im Store beschäftigt. „Die Beratung, das Probieren der Schuhe und Tennisschläger ist wichtig für viele Kunden. Man möchte sich das Hin- und Herschicken sparen.“ Hiesgen hat zuvor in der Kölner Tennis-Point-Filiale gearbeitet, dorthin kamen die Kunden aus über 200 km Entfernung. In Essen ist im 550 qm großen Untergeschoss das Outlet-Center angesiedelt, während im Erdgeschoss Hartwaren und Services inszeniert werden. Textilien und Schuhe werden in zehn Markenwelten im Obergeschoss abgebildet. Obwohl sich auch das Tennisbusiness wegen Tennis-Point in den Online-Kanal verlagert hat, eröffnet der Multichannel-Händler weiterhin Stores. Wie spielen die anderen stationären Läden in diesem Jahr Tennis?

Racketsport im Minus, aber nicht Tennis

Auf der OutDoor in Friedrichshafen präsentierte Intersport ein Minus von 5 % für den Racketsport, was den Anschein erwecken könnte, Tennis setze seine flache Entwicklung im Markt fort. Das mag vielleicht auch für diejenigen gelten, die auf den nächsten Boris Becker warten. Per Ende Juni meldet Heilbronn zwar ein Minus von 1 % für die gesamte Racketkategorie, „das aufgelaufene leichte Minus kommt jedoch in erster Linie aus dem Hartwaren Squash-Bereich, sowie aus dem Racket-Textil-Segment“, erklärt Intersport-Sprecher Michael Steinhauser. „Der Bereich Tennisschläger ist pari. Wenn wir den verschobenen Launch-Termin des neuen Head-Schlägers von Juni auf Juli berücksichtigen, dann wäre das Segment Tennis sogar im Plus.“
Bei Intersport liegt das von Januar bis Juni aufgelaufene Plus im Bereich Tennis bei 6 %, bei den Accessoires sogar bei bemerkenswerten 15 % über dem Vorjahreszeitraum – und das ohne die Umsätze des Intersport-Mitglieds Tennis-Point. Diese Zahlen sind umso höher zu bewerten, wenn man weiß, dass Intersport Tennis in seinen zig Voswinkel-Filialen jüngst komplett aufgegeben hat. Es gab in diesem Jahr sogar Wochen, in denen die Schläger „NT-Lite“ (Dunlop) und „Blade“ (Wilson) im Intersport-Lager ausverkauft waren. Auch Saiten gab es zeitweise nicht mehr.
Torsten Bonacker, Marketing Communications Manager Dunlop: "Wir wollen sowohl die Sportfacheinzelhändler als auch die Online-Anbieter erreichen."
(Quelle: Dunlop)
„Das Natural-Tennis-Konzept ist grundsätzlich ein sehr erfolgreiches für Intersport, das läuft wirklich gut“, erklärt Torsten Bonacker, Marketing-Communications-Manager von Dunlop International. „Auch in der Vergangenheit waren schon bestimmte Modelle so gut abverkauft worden, dass die Händler eine Zeit lang warten mussten, bis wir nachliefern konnte. Man sieht an der Anzahl der Besaitungen und an der Anzahl der Besucher, dass eine Nachfrage da ist, wenn man es vernünftig macht von Händlerseite; das ist positiv“, so Bonacker.

Starkes Doppel: Messerer und Intersport

Der Grund für die auch für die Intersport überraschend guten Abverkäufe ist ein Intersportler selbst- Frank Messerer. Die 151 Händler mit ihren 289 Stores, die das Racketcourt-Flächenkonzept von Intersport betreiben, und vor allem die Händler, die zu den 31 Standorten der Tennis-Tour von Intersportler und Profibesaiter Messerer zählten, dürfen in diesem Jahr im Vergleich zum Vorjahr, indem sie ihre Umsätze bereits um 34 % steigern konnten, nochmals Umsatzsprünge von 26 % im Schnitt verbuchen.
Darunter waren auch die ganz großen Intersporthäuser Engelhorn, Drucks, Krumholz oder Schoell. Einer davon verdoppelte im dritten Jahr in Folge seine Umsätze und durchbrach sogar die sechsstellige Umsatzgrenze während seiner Aktionstage mit Messerer. Zu Spitzenzeiten konnte das Besaitungsteam des Händlers bis zu 120 Schläger an drei Tagen wegarbeiten – weitere 500 Rackets lagen dann immer noch auf dem Tisch.
Messerer selbst gibt das Lob zurück: „Die Aktion Tennis-Tour war so erfolgreich, weil das Marketing der Intersport eine perfekt abgestimmte Werbekampagne mit mir entwickelt und umgesetzt hat. Das Thema Beratung und Service in Verbindung mit dem stationären Handel in Print- und Online-Medien wurde mit Aufstellern und Flyern unterstützt, dabei wurde der Händler vor Ort  mit ins Boot genommen und der Erfolg bei den Händlern hat sich auch eingestellt.“

„Unser Racketcourt-Konzept und auch die Tennis-Tour mit Frank Messerer funktionieren hervorragend. Die Racketcourt-Teilnehmer haben deutlich höhere Umsätze mit höheren Durchschnittsbons zu verzeichnen als die Nicht-Teilnehmer. Bei den 31 Händlern (Vorjahr 20), die sich an der Tennis-Tour beteiligt haben, sind durchweg sehr positive Ergebnisse erzielt worden. Das Kunden-Feedback war ebenfalls hervorragend. Die Resonanz zeigt, dass Tennis mit der richtigen Beratung und mit Service nach wie vor gut funktioniert“, resümiert Steinhauser für Intersport zufrieden. „Darüber hinaus haben die Tennis-Tour-Händler feststellen können, dass sich durch Services wie Besaitung oder Griffbandwickeln die Frequenz erhöht hat. Der Kunde verweilt mehrfach im Geschäft und tätigt Zusatzeinkäufe in allen Warengruppen.“
Wilson startet mit einer Personalisierungs-Plattform und einem Online-Shop für Tennisschläger.
(Quelle: Wilson.com)
„Der Servicegedanke bringt den Kunden zweimal in den Laden“, erklärt Frank Messerer, „zum Schläger abgeben und abholen. Ein normaler, sportlich spielender Tennisspieler kommt etwa sechsmal im Jahr in den Laden zum Besaiten rein, ein Freizeitspieler zwei- bis dreimal und ein Turnierspieler kommt vierzigmal. Diese Frequenz, die man mit dem Besaiten im Laden erzeugt, das wissen viele Händler zu Beginn nicht. Unsere Kunden, selbst die Freizeitspieler haben erkannt, dass die Saite der Motor und das Herzstück eines jeden Schlägers ist. Deshalb lassen sie sich vor jeder Saison wenigstens einmal ihre Schläger besaiten, im Sommer und Winter, denn das beste Auto läuft nicht ohne einen Motor. Schläger-Tuning ist wie Motor-Tuning“. Messerer muss in seinen drei Vollsortimentsstores in der Nähe von Gummersbach trotz seiner vier Besaiter teilweise Aufträge ablehnen, weil er es kaum schafft, die aktuell rund 1.000 Schläger aus dem Versand zu besaiten und zu tunen.
„Wir können uns nur mit Serviceleistungen gegen das Internet behaupten", meint Messerer. „Skiservice und Tennisschläger besaiten, das holt uns die Kunden in die Läden. Alles andere können die Kunden im Internet bekommen. Service ist die einzige Nische, die wir als Spezialisten haben. Alles andere kann das Internet besser. Besaiten, das kann doch keine Suchmaschine." Messerer war neben der Tennis-Tour bei den Intersportlern auch in diesem Jahr wieder als Profi-Besaiter und Coach auf der ATP- und WTA-Tour unterwegs – insgesamt kam er auf 180 Tage on tour in 2017. Nächstes Jahr will er für Intersport auf Tour sein, aber die Profitour als Coach beendet er nach 30 Jahren zum Wohle seiner Familie und seiner Gesundheit.

Vom Tuner zum Händler

Wie gut Service im Tennis funktioniert beweist auch ein anderer Spezialist, der sich über das Besaiten zu einem großen Händler entwickelt hat. Michael Müthel von Ring & Roll in Ostfildern bei Stuttgart verkauft inzwischen 1.900 Tennisschläger im Jahr. Rund 2.000 Rackets erhalten ein Tuning durch Gewichts-, Balance-, Schwunggewichtsveränderungen, neue aufgeschäumte Griffe oder eine Schlägerverlängerung. Rund 3.000 Besaitungen schafft er pro Jahr mit seinem Team, zu dem auch der renommierte Davis-Cup-Besaiter Gunther Strähle gehört. „Wir arbeiten mit etwa 40 bis 50 Trainern zusammen und verkaufen nur hochwertig. Keine Billigschläger, kaum Auslaufware, nichts online“, so Strähle. „Kein Tennisspieler hat Zeit. Man muss schnell, zuverlässig und kompetent sein. Wenn Sie das nicht sind, heute und über Jahre, dann haben Sie keine Chance“, erläutert der Profibesaiter. „Wir sind zufrieden und wachsen immer noch. Wir haben die Trainer und die Spieler, haben ein Netzwerk, sind auf den Turnieren,. Man braucht Kontakt zu den Clubs und den Trainern, das ist das Entscheidende“, so seine Erfolgsformel.

Dunlop stärkt Verbindung Handel und Verein

Den Kontakt zum Fachhandel, wollte Dunlop bei der sensiblen Ballfrage für die Meisterschaftsspiele nicht verlieren und entwarf mit dem Bayerischen Tennis-Verband (BTV), dem mitgliederstärksten Landesverband, ein Gegenmodell zu den Verbandsbällen, die in Hessen, Niedersachsen und Westfalen quasi exklusiv über Tennis-Point verkauft werden und deshalb bei vielen Händlern für Unmut sorgen. „Dunlop wollte eine breite Distribution in Bayern erreichen. Wir wollen sowohl die Sportfacheinzelhändler als auch die Online-Anbieter ansprechen. Viele bayerische Vereine haben seit Jahrzehnten Kooperationen mit dem Fachhändler vor Ort. Das ist für uns wichtig und auch für den Verein“, erläutert Bonacker. „Wenn die Verbindung lokaler Handel und Verein gekappt wird, dann kriegt der Verein halt keine Unterstützung von den Fachhändlern in Form von Preisen oder Service.“
In Westfalen, in Niedersachsen und in Hessen hat es in den Internetforen etliche ­Beschwerden seitens der Spieler und Trainer bezüglich des Balls ­gegeben. In diese Diskussion wollte der BTV auf keinen Fall einsteigen. Dunlop sicherte zu, dass man die benötigte hochwertige Qualität eines Premium­balls zu einem vernünftigen Preis anbieten könne. Das sei, so ein Insider, der große Unterschied zu Wilson und Tennis-Point in Westfalen, wo die Händler die ­Medenbälle nur bei Tennis-Point einkaufen können. Und ähnlich wie bei diesen verhalte es sich auch beim Hessenball und dem NTV-Ball: Aufgrund der Konkurrenz­situation und der Marge bestellt kaum ein Tennishändler bei Tennis-Point die Bälle.
Für den Endkunden ist die Übernahme noch nicht ersichtlich, aber Centercourt verkauft bereits PoS-Material von Tennis-Point.
(Quelle: Centercourt.de)
Neben Dunlop konnte auch Wilson bei den Händlern Pluspunkte aufgrund seines selektiven Vertriebskonzepts sammeln. „Dass diese Marke nicht an jeder Ecke verfügbar ist und nicht jeder vermeintliche Händler eine Kundennummer erhält, honorieren die Händler“, lobt Frank Messerer. Nun geht Wilson online mit einer neuen Schläger-Plattform an den Start, bei dem sich Kunden direkt einen personalisierten Schläger fast aller Modelle in ihrem eigenen Design nach Hause bestellen können. Wie der Handel mit diesem Direktverkauf umgeht, muss sich noch zeigen.
Im Gegensatz zu Wilson betreibt Head bereits seit 2013 online seine Custom-Made-Plattform für personalisierte Rackets und lässt dabei auch die Spezifikationen der Schläger, wie Gewicht, Balance, Griffform etc., individuell anpassen. Aber die hohen Schlägerpreise der Custom-Made-Modelle würden die Kunden abschrecken, berichten Händler.
Über ein starkes Wachstum freut sich auch Mark Holldorf, Sales- und Marketingmanager Germany von Tecnifibre und außerdem selbst Profibesaiter, über ein starkes Wachstum. Er hat zu Jahresbeginn von MTS-Sport den Deutschland-Vertrieb für Tecnifibre übernommen und sein Vertriebs- und Marketingteam im März mit insgesamt vier Personen komplettieren. Die Umsätze in Deutschland konnte er in der ersten Jahreshälfte im hohen zweistelligen Prozentbereich steigern. Nicolas Préault, seit Januar neuer CEO von Tecnifibre, hat angekündigt, die von Lacoste aufgekaufte Major-Tochter zur weltgrößten Marke für Besaitungen von Tennis- und Squash-Schlägern zu machen. 
Das Sortiment von Tecnifibre, dass klassischerweise im Segment der multifilen Saiten zuhause ist, umfasst nunmehr rund 1.000 Produkte. Der Schlägermarkt ist für gewöhnlich beeinflusst von den Erfolgen der Spieler auf der Profitour: Dieses Momentum ist aktuell und könnte in Zukunft noch stärker bei Yonex liegen. Mit Wimbledonsiegerin Angelique Kerber, dem wieder genesenen Stanislas Wawrinka, dem jungen Denis Shapovalov und nicht zuletzt Nick Kirgyios, der mit seinen Launen und Spezialschlägen für viel Show auf dem Court sorgt, stehen die Zeichen der Zeit sehr gut. Für Yonex-Verkaufsleiter Horst Denzer ist das kein Zufall, schließlich investiere das Unternehmen verstärkt in Grass-Roots-Programme und in die Jugendförderung. Die laut Denzer „klare Nummer vier“ im Markt will bis 2022 ihren Umsatz um 50 % steigern – die komplette Produktionskette hätten sie mit ihren zwei eigenen Fabriken in Japan und rund 1.600 Angestellten als einziger echter Hersteller in der Hand.
Im Racketcourt-Konzept von Intersport sind wichtige Marken wie Yonex, Tecnifibre, Pacific oder Völkl noch nicht integriert. Das hält aber gute Händler nicht davon ab, sie zu führen; schließlich kennen sie deren Alleinstellungsmerkmale.

... weitere interessante SAZsport Themen