Stand-Up-Paddling 18.06.2018, 14:13 Uhr

Die Zeit der Trittbrettfahrer

Der SUP-Markt wächst ungebrochen. Zu welchem Preis, steht auf einem anderen Blatt Papier. Bahn frei für ein Geschäft, das von Trittbrettfahrern, Scharlatanen und schwarzen Schafen überlaufen ist
Eigentlich ist es in unserer Branche immer dasselbe Spiel: Eine neue Trendsportart wird geboren, der Hype schwappt von den USA nach Deutschland, in dieser Richtung spezialisierte Händler importieren die Ware und verkaufen diese mit Herzblut und Leidenschaft, der Markt wächst von Jahr zu Jahr hoch zweistellig. Davon angefixt kommen neue Marken und konsequenterweise mehr Anbieter hinzu, dort allerdings auch einige branchenfremde, die den Markt mit Produkten minderer Qualität zu entsprechenden Preisen fluten. Es herrscht dann ein Überangebot, (Premium-)Markenware verliert an Wert, und jeder Fachhändler, der noch im Geschäft mithalten will, beginnt, den Rotstift aus der Schublade zu holen und die Preise herunterzuzeichnen – der eine mehr, der andere weniger. Irgendwann ist der Markt aber gesättigt, die Nachfrage kann mit dem Angebot nicht mehr Schritt halten. Die branchenfremden Anbieter ziehen sich aus dem Geschäft zurück und hinterlassen verbrannte Erde. Die Preise – auch für ein Quali­tätsprodukt – sind im Keller, und die Händler der ersten Stunde müssen um ihr Überleben kämpfen, schlimmstenfalls sogar ihren Laden dichtmachen.

Jede Menge Mails aus China

So dramatisch, wie hier geschildert und im Fall Windsurfen in ähnlicher Art und Weise passiert, geht es natürlich nicht immer zu. Allerdings gibt es schon erste Anzeichen, dass auch der SUP-Markt auf gefährliche Gewässer zusteuert. Dieser hat eigentlich alles, was ihn auch für branchenfremde Anbieter und/oder Billigproduzenten aus Asien so attraktiv macht: den Hype und Boom; eine leicht zu erlernende Sportart, verbunden mit Sommer, Sonne und Abenteuer auf dem Wasser; dank der Inflatables, der aufblasbaren Boards (iSUP), eine unkomplizierte Produktion;  verhältnismäßig wenig Beratungsbedarf (bei Youtube kann sich der Konsument in Dutzenden Videos hervorragend informieren). Und somit sind die Bretter relativ einfach und schnell verkauft. Wenn eine Sportart derzeit geradezu prädestiniert ist für Trittbrettfahrer, dann ist es ganz sicher Stand-Up-Paddling.
„Wenn ich morgens in meinen E-Mail-Account gucke, dann kann ich die Anzahl der chinesischen Angebote aus Guan­zhong oder sonst woher gar nicht zählen. Von Produzenten, die Inflatables bauen und erklären, wie toll sie das können“, sagt Eveline Relling. Die passionierte Wassersportlerin hat ihren „SUP Shop“ in Dielheim (bei Heidelberg) vor genau zehn Jahren eröffnet und ist damit Anbieter der ersten Stunde in Deutschland. Zur damaligen Zeit gab nicht mehr als eine Handvoll Marken auf diesem Markt, heute – so besagen Schätzungen aus der Branche – tummeln sich dort zwischen 150 und 200. In den USA, dem Herkunftsland des Sports, sollen es sogar über 300 sein. Nicht nur diese Vielzahl, sondern auch die berühmt-berüchtigten Verramscher aus dem Discount, den Baumärkten oder dem Internet – Amazon lässt auch hier wieder einmal freundlich grüßen – bereiten Relling Kopfzerbrechen. „Als Einzelhändler sehe ich es als schwierig an, mit dem Verkauf von SUP überleben zu können. Die Schwemme am Markt ist zu groß geworden, der Verdienst wird immer kleiner“, lautet die nüchterne Analyse der deutschen SUP-Pionierin. „Irgendwann muss man das Geschäft kaufmännisch betrachten und sich eingestehen, dass es nicht mehr ausreicht – so viel Spaß das auch macht.“ Glücklicherweise meint sie sich damit nicht selbst, noch stimmen die Zahlen im „SUP Shop“. Neben einigen anderen Standbeinen – ein Surf- und SUP-Center mit Schule, Kursen und Vermietung in St. Leon-Rot sowie die Distribution von Qualitätsmarken in diesem Bereich – wird sich Relling künftig noch stärker auf den Verkauf von Hardboards fokussieren. Der Massenmarkt der iSUPs mit rund 90 % Anteil in Deutschland ist für sie mittlerweile uninteressant geworden. „Die Leute, die SUP ambitioniert betreiben wollen, steigen über kurz oder lang auf ein Hardboard um“, glaubt die Händlerin – wohl wissend, dass die Zielgruppe der Familien in ihrem Laden damit nicht bedient werden kann.

„Passt auf, wo ihr einkauft“

Durch die hohe Anzahl an Herstellern und (branchenfremden) Anbietern ist der SUP-Markt mittlerweile unübersichtlich geworden. So tun sich Brancheninsider wie Florian Brunner, mit seiner Firma AMP Marketing (Wolfratshausen) Importeur und Vertreiber u. a. der Marke Starboard, schwer, das Verkaufsvolumen in Deutschland zu taxieren. Vor allem deshalb, weil niemand so recht weiß, wie viel Stück in den Discount zu Lidl oder in die Bau­märkte zu Bauhaus geliefert werden. Brunner wagt dennoch die Einschätzung, dass 2018 zwischen 50.000 und 60.000 Bretter gehandelt werden – mit der Gewichtung Wassersport-/SUP-Spezialisten 50 %, Sport- und Outdoor-Handel 20 % und Discounter/Baumärkte 30 %. „Der Prozentsatz an Billigbrettern wird sicher steigen“, befürchtet er und verweist auf den noch relativ jungen Markt der iSUPs, die im Gegensatz zu einem Hardboard „supereinfach“ zu bauen seien.
„Solche Trittbrettfahrer-Marken, die selbst keinerlei Entwicklung betreiben, lassen sich von chinesischen Anbietern bedienen und nehmen, was sie angeboten bekommen“, klagt Brunner und schimpft im selben Atemzug über „die Scharlatane in unserer Industrie, die alle Vertriebswege nutzen – bis hin zu den Discountern“. Dem Sport- und Outdoor-Handel gibt er dabei noch einen guten Rat auf den Weg: „Die meisten Firmen in der Branche sind Gott sei Dank noch fachhandelsorientiert. Passt auf, wo ihr einkauft und wen ihr als Partner wählt. Möglicherweise ordert ihr bei Herstellern, die schon vorher ihre ­Seele verkauften haben, indem sie ihre Produkte über den Discount anbieten.“

Wenig Sorgen wegen der Lidls

Die Pryde Group (Deutschland-Sitz: Taufkirchen bei München) mit ihren SUP-Vertriebsmarken JP Australia und Roberto Ricci zählt ganz sicher nicht zu diesen Seelenverkäufern oder Trittbrettfahrern. Neben einigen anderen Unternehmen wie Starboard, Fanatic, Naish oder Red Paddle investieren auch die Labels von Pryde in den Sport und die Produkte, wie es Flo­rian Brunner ausdrückt.
Der Discount macht der Pryde Group ­offenbar wenig Sorgen: Dieser Markt sei ein zeitlich begrenztes Phänomen, welcher die gestiegene Nachfrage nach erhöhter Vielfalt nicht bedienen könne, meint Marketingleiter Philipp Mackenbrock und bezieht sich dabei auf die unterschiedlichen SUP-Kategorien wie Touring, Race, Allround, Cruising, Yoga, Surf und Kids. Zudem verweist er auf die Punkte Qualität und Customer Service, womit der Disount auf Dauer den Bedürfnissen der Kunden und des Sports nicht gerecht werden könne. „Marken wie Starboard, Fanatic oder Roberto Ricci haben eine gewachsene Vertriebsstruktur, das Fachwissen und die Möglichkeiten, die Bedürfnisse der Sportler zu erkennen, diese in funktionierende Produkte umzusetzen und entsprechende Innovationen zu entwickeln“, betont Mackenbrock. „Dazu können sie auf Shapes und Erkenntnisse der anderen Wassersportarten zurückgreifen und viele Probleme im Vorhinein erkennen und vermeiden. Im Fall der Fälle sind eben diese Vertriebe auch gerüstet, auf eventuelle Fehler zu reagieren und Reklamationen und Umtauschaktionen abzuwickeln.“ Heißt für ihn und die Pryde Group: „Wir erwarten eine wieder zunehmende Gewichtung der SUP-Spezialisten.“

Begeisterter Stehpaddler

Einen Namen in der SUP-Szene rund um den Starnberger See hat sich auf Sporthandelsseite Intersport Thallmair aus Tutzing gemacht. Das Unternehmen bietet die langen Bretter mittlerweile im fünften Jahr an – und ist mit dem Geschäft bisher zufrieden. Wer das Sortiment nicht führt, kann nichts verkaufen. Wer dieses nicht vernünftig präsentiert, wird ebenfalls wenig Erfolg haben. Bei Geschäftsführer Thomas Thallmair, selbst begeisterter Stehpaddler, herrschte damals die Devise: Ganz oder gar nicht. Und so sind vor dem Geschäft ein Board als Hingucker und innen an der Kellertreppe gleich fünf Modelle im nur 300 qm großen Laden ausgestellt. Angeboten werden dem Kunden drei Marken: im Einsteigerbereich die Intersport-Eigenkreation Firefly, im mittleren Preissegement Mutt und im oberen Starboard. Die insgesamt vier Modelle
Die SUP-Ausstellung bei Intersport Thallmair in Tutzing.
(Quelle: Intersport Thallmair)
bewegen sich von 599 über 699 Euro bis hin zu 1.400 Euro. Das absatzstärkste von den 35 im vergangenen Jahr verkauften ist das Firefly-Brett, das mit Paddel, Pumpe, Leash (Verbindungsleine zwischen SUP und Sportler) und Packsack als Set verkauft wird. „Das ist nicht zu vergleichen mit den Discountbrettern. Vom Aufbau gibt es da einen deutlichen Qualitätsunterschied“, meint der stellvertretende Geschäftsleiter Sepp Mursch. Den Wettbewerb am Markt mit den auf Hersteller- und Anbieterseite „schwarzen Schafen“, wie der Händler diese bezeichnet, spürt Intersport Thallmair noch nicht. Allerdings werde es in Zukunft schwerer, qualitativ hochwertige Bretter zu verkaufen, da es deutlich mehr Boards im günstigen Preissegment gebe. Dass ein jährliches Verkaufsvolumen von 35 Stück noch nicht das Ende der Fahnenstange bedeutet, ist für Mursch klar. Dass sich dies aber im Haus verdoppeln lässt, wie es manche Marktteilnehmer auf Sicht für Gesamtdeutschland prophezeien – von 50.000 auf 100.000 Bretter –, glaubt er wiederum nicht.
Kaufmännisch ist das Sortiment ohnehin zwiespältig zu betrachten. Mursch spricht von einem „guten Deckungsbeitrag“ durch die hohen VKs, aber auch von „relativ schlechten Margen“. So ist der Grund für das Angebot der SUP-Boards in erster Linie auf die Leidenschaft von Geschäftsführer Thomas Thallmair zurückzuführen, und weniger auf große zu erwar­tende Gewinne. Mursch sieht das sportlich: „Wir verzichten gerne auch auf Marge und sind Ansprechpartner für den Kunden beim Thema SUP.“ Zumal das Intersport-Geschäft in diesem Sortiment mehr oder weniger konkurrenzlos in der Region rund um den Starnberger See ist. Was auch daran liegen wird, dass diese zu den ganz reichen in Deutschland zählt – und dort finden die unvermeidlichen Trittbrettfahrer wenig bis gar keine Abnehmer.

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