Zusatzverkauf Pflegemittel 20.04.2018, 09:36 Uhr

Verkaufsargument Nachhaltigkeit

Wasch- und Pflegemittel werden in Sportgeschäften oft stiefmütterliches behandelt. Dabei übersieht der Handel, dass die Produkte mit der richtigen Beratung nach und nach zu Selbstläufern werden können.
Kein Platz, keine Zeit, zu erklärungsbedürftig. Die Gründe, weshalb Wasch- und Pflegemittel im Sporthandel nicht die Beachtung finden, welche die Lieferanten der Produkte, aber auch die Hersteller von Funktionsbekleidung ihnen zusprechen, sind vielfältig. Dabei versuchen Marken wie Fibertec, Hey Sport oder Nikwax durch Produktschulungen das nötige Wissen für die Beratung zu vermitteln, das Potenzial der Warengruppe aufzuzeigen und den Verkäufern geeignete Argumente für das Kundengespräch an die Hand zu geben.
„Häufig ist es einfach der Mangel an Zeit, um die Bandbreite an Produkten im Verkauf bedienen zu können“, bringt Lambert Hettlich, Business Director Outdoor & Sports bei Hey Sport, fast als Fürspecher des Sporthandels einen der Gründe vor, warum dort die Pflegemittel als Zusatzverkauf noch nicht so sehr im Fokus stehen wie beispielsweise die Warengruppe Socken (siehe ab S. 6). Die Beratung der Artikel benötigt entsprechendes Wissen und Zeit – welche seiner Ansicht nach bei den relativ niedrigpreisigen Produkten seltener investiert wird.

Wissen fehlt bei Kunden, aber auch bei Verkäufern

Etwas anders sieht Guido Augustiniak, Geschäftsführer von Fibertec, die Situation: „Häufig fehlt das grundlegende Verständnis dafür, wie wichtig die richtige Pflege für die Lebensdauer von Textilien ist.“ Hier greift er einen Punkt auf, der gerade auch von Herstellern der entsprechenden Funktionsbekleidung immer wieder angesprochen wird. Beispielsweise leiden beschichtete und laminierte Jacken unter dem Einfluss von Körperfetten, Hautpflegeprodukten, Salzen und anderen Bestandteilen von Schweiß, dem sie beim Tragen ausgesetzt sind, wenn sie nicht regelmäßig gewaschen und nachimprägniert werden. „Es hilft sehr, wenn Verkäufer einmal sehen, wie eine delaminierte Jacke aussieht“, erklärt Augustiniak. „Bei unseren Schulungen gibt es immer ein großes Erstaunen, wenn wir so eine Jacke herumzeigen.“
Es ist fast selbsterklärend, dass ebenjenes Verständnis, das bei den Verkäufern noch nicht ausreichend ausgeprägt ist, oft auch bei den Kunden fehlt und diese die Notwendigkeit der entsprechenden Pflege ihrer Funktionsbekleidung nicht erkennen. „Es hält sich immer noch das Gerücht, man solle Membranjacken möglichst selten waschen“, weiß Augustiniak. An diesem Punkt sollte der Sporthandel ansetzen und den Käufern gleich mit der Technologie der Funktionsbekleidung die erforderliche Pflege nahebringen.

Doppelt nachhaltige Pflege

Umweltschutz und Nachhaltigkeit werden bei Funktionstextilien immer wichtiger. Dabei betrifft dies nicht nur die Produktion, sondern durchaus auch die Pflege. Tomasz Kruk, Business Unit Manager Germany and Eastern Europe von Nikwax, empfiehlt den Verkäufern daher, „die Kunden zu dem Bewusstsein zu bringen, dass sie wertvolle Ressourcen sparen und den Geldbeutel schonen, wenn sie ihre Jacke pflegen.“ Auch Hettlich hält es für wichtig, „die Sensibilität von Funktionsfasern bei Outdoor- und Sportbekleidung herauszustellen“. Der Funktionserhalt hochwertiger Fasern ist oft nur mit Spezialprodukten möglich und die Lebensdauer der Textilien kann durch entsprechende Behandlung enorm verlängert werden, was dem Schutz der Umwelt zugutekommt.
Bei Kundenaktionen führt Fibertec im Laden die Pflege vor.
(Quelle: Fibertec)
Nachhaltigkeit ist allerdings auch bei den Pflegeprodukten selbst ein wichtiges Verkaufsargument. Namhafte Lieferanten wie Nikwax und Fibertec arbeiten PFC-frei, Letzterer setzt insbesondere auf Waschmittel aus nachwachsenden Rohstoffen. „Wir gestalten jeden Schritt konsequent nachhaltig, vom Material für die eigentlichen Produkte bis hin zu den Flaschen, die aus pflanzlich gewonnenen Rohstoffen bestehen“, erklärt Augustiniak. „Mehr und mehr bieten wir auch Ressourcen-sparende Nachfüllpackungen an, die 83 % weniger Verpackungsmaterial im Vergleich zu Flaschen verbrauchen.“

Produkte für alle Bereiche

Bei hochwertigen Outdoor-Produkten lässt sich der Zusatzverkauf meist am einfachsten argumentieren. Doch hier hört die Bandbreite der Pflegemittel – und damit das Potenzial für den Sporthandel – längst nicht auf. Im Prinzip gibt es für nahezu jeden Textilbereich geeignete Pflegeprodukte, die der Verkäufer ins Gespräch mit dem Kunden einbringen kann.    Nikwax hat beispielsweise ein Pflegemittel für Basisschichten entwickelt, das es erlaubt, diese mit der normalen Wäsche zu waschen. Dazu wird das Pflegemittel einfach bei der Wäsche ins Weichspülerfach gegeben. Somit ist kein separater Waschgang für die Funktionswäsche notwendig. Des Weiteren gibt es auch spezielle Pflegemittel für Einlegesohlen, die Kunden gleich im Komplettpaket mit diesen bei der Beratung zum Schuhkauf angeboten werden können.
Auch wenn die Pflegemittel vom einzelnen Produkt her gesehen nicht die größten Umsätze einbringen, sollte der Sporthandel nicht das Potenzial übersehen, das in ihnen steckt. Einmal gut beraten, können die Artikel zu Selbstläufern werden, da ein Nachkauf nahezu unumgänglich ist. Außerdem gehören sie im Bereich der Zusatzverkäufe laut einer aktuellen SAZsport-Umfrage zu den Artikeln, welche die besten Margen bringen.

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