Zusatzgeschäft mit Einlegesohlen 13.04.2018, 08:29 Uhr

Die Bequemlichkeit im Verkauf

Einlegesohlen sind ein attraktives Zusatzgeschäft. Doch im alltäglichen Geschäft fehlt vielen Verkäufern der richtige Einstieg in das Beratungsgespräch
(Quelle: Currex )
Wenn der Kunde gerade Ja zum neuen Wander- oder Laufschuh gesagt hat, dann verpassen viele Verkäufer die Gelegenheit für Zusatzverkäufe. „Im Handel wird immer noch viel zu wenig auf den Zusatzverkauf von Fußbetten geachtet“, weiß Lukas Meindl, Geschäftsführer des gleichnamigen Bergschuhherstellers. An der Kasse kommt vielleicht noch das Thema Pflegemittel zur Sprache, doch dass jeder Schuhkäufer auch mit einer passenden Einlage aus dem Laden gehen könnte, wird immer noch viel zu wenig realisiert. Dabei wird gerade dieser Zusatzverkauf in Zeiten, in denen Individualisierung und Komfort großgeschrieben werden, immer wichtiger.

Das Verkaufsargument Individualisierung

„Kein Schuh ist fertig“, hat sich Sohlenhersteller Currex als Motto auf die Fahne geschrieben, um darauf aufmerksam zu machen, welches Potenzial in der Individualisierung von Schuhen durch passende Einlagen steckt. Damit will das Unternehmen laut CEO und Gründer Björn Gustafsson auch gegen die „Ängste und Vorbehalte des Verkaufspersonals“ ankämpfen, die „im Bereich Insoles die Hauptbarrieren bei den Händlern sind“. Der Sockliner respektive die Brand-Sohle seien seit etwa 40 Jahren unverändert und weit davon entfernt, den Schuh auf den Träger zu individualisieren, erklärt Gustafsson. Deshalb sollte der Sporthändler genau an diesem Punkt ansetzen, um jedem Kunden mit einer Einlage einen auf die persönlichen Anforderungen angepassten Schuh zu verkaufen.
Mit der Fußvermessung kann der Zusatzverkauf von Sohlen zum Erlebnis für den Kunden werden.
(Quelle: Boot Doc)
„Wichtig ist, dass man den Endverbraucher wirklich versteht und sein Bedürfnis kennt“, weiß auch Daniel Steininger, Leitung Vertrieb Sports bei Boot Doc. Dazu gehört seiner Meinung nach ein Gespräch, in dem Vertrauen aufgebaut und kommuniziert wird, dass eine Einlage dazu beiträgt, dass der Kunde bei der sportlichen Aktivität mehr Komfort erleben und mehr Freude haben wird. „Eine gute Einstiegsfrage ist immer, ob schon jemals eine Fußanalyse durchgeführt wurde“, rät Steininger. „Man kann auch fragen, ob der Kunde wissen will, welchen Fußtyp er hat, um das passende Schuhwerk zu finden.“ Denn im Endeffekt zielen die Sohlen meist auf zwei Faktoren ab: mehr Komfort und mehr Stabilität für den Träger der Schuhe.
Von der Analyse geht auch Molibso aus, wenn es darum geht, Sohlen als Zusatzgeschäft im Sporthandel zu platzieren. „Früher waren Einlagen ein herausforderndes Nischenprodukt“, erklärt Dr. Jens Hollenbacher, der zusammen mit seinem Bruder die Geschäftsführung von Molibso innehat. „Die richtige Auswahl der Sohlen war oft kompliziert.“ An diesem Punkt setzt der Hersteller von Lösungen zur Fuß- und Bewegungsanalyse an. Mittels digitaler Analyse wird ein dynamisches, farbiges Druckbild des Fußes erzeugt, das vom Verkäufer interpretiert wird. Über das System, das Form des Abdrucks, Druckpunkte und Verlauf der Ganglinie berücksichtigt, kann dann die passende Einlage identifiziert werden. Dafür arbeitet Molibso mit den Sohlenpartnern Pedag und Lenz zusammen, deren Sortiment nach Wunsch des Händlers in das System implementiert werden kann. „Der Warenkorb des Kunden vergrößert sich buchstäblich im Vorübergehen“, erklärt Hollenbach dazu.

Sohlen bieten Umsatzpotenzial

Mit einer entsprechenden Analyse lässt sich zwar der Nutzen einer Einlegesohle für den Kunden gut aufzeigen, doch damit allein ist das Problem, dass viele Verkäufer gar nicht an diesen Punkt gelangen, nicht gelöst. Currex setzt hier auf gezielte Motivation der Händler und Verkäufer. Das Unternehmen führt erfolgreich Wettbewerbe mit guten Handelskunden durch, bei denen es um die CX-Rate geht, also um die Rate, die den Verkauf von Currex-Sohlen im Verhältnis zum Schuhverkauf anzeigt. „Diese Rate liegt im Running-Segment im Durchschnitt bei 32 %, bei unserem besten Handelskunden ist sie auf 78 % geklettert“, berichtet Gustafsson. Und er ergänzt, dass es auch bei einem inhabergeführten Laden mit kleinem Team möglich ist, auf etwa 1.400 Insoles im Jahr zu kommen, was ein Umsatzvolumen von etwa 53.000 Euro ausmacht – und das bei einer guten Marge und ohne Kapitalbindung, da Currex NoS frachtfrei liefert.
„Um als Shopinhaber richtig durchzustarten, sollte man die drei ‚Zusatzverkauf-Vs‘ kennen: vorleben, vorgeben, vergüten“, sagt Gustafsson. Für kleine Teams gilt das Vorleben: Der Inhaber muss mit gutem Beispiel vorangehen, sprich selbst an jeder Stelle auf Zusatzverkäufe abzielen. Für größere Shops oder Filialsysteme gilt es dagegen, konkrete Vorgaben zu machen. Gustafsson verweist hier auf klare Angaben zur Steigerung der Artikel pro Bon und zur Erhöhung des Durchschnittsbons, fügt aber auch hinzu, dass es sich um einen Prozess handelt, der nicht kurzfristig umsetzbar ist, sondern eines soliden Aufbaus über mehrere Jahre bedarf – der sich dann aber auch mit einer höheren Verkaufsrate von Sohlen auszahlt. Schließlich sieht der Currex-CEO eine Vergütung für Zusatzverkäufe als „Sahne on top“ und betont: „Das nenne ich Ängste ins Positive zu kehren und das Thema dauerhaft und intrinsisch zu etablieren.“

Sohlen als Verbrauchsartikel

Mit mehr Aufklärung der Kunden, so ist Lukas Meindl überzeugt, lassen sich bei den Einlagen nicht nur einmalige Zusatzverkäufe, sondern sich wiederholende Folgeverkäufe erzielen. „Die Kunden wissen oft gar nicht, dass man die Einlagen, die von Anfang an im Schuh sind, herausnehmen kann. Vom Waschen des Innenschuhs haben die meisten noch nie etwas gehört“, erklärt er. Hier muss der Verkäufer bereits mit seiner Beratung in Richtung Zusatzverkauf ansetzen. „Die Lebensdauer eines Fußbettes ist, wenn man von den Dämpfungseigenschaften ausgeht, deutlich kürzer als die Lebensdauer des Schuhs selbst.“ Nach einem Jahr intensiven Tragen eines Schuhs seien die Einlagen flach und erzielten nicht mehr den gewünschten Komfort. Hier sollte der Handel ansetzen und in der Beratung den Zusatz- und Folgekauf anknüpfen.
Wenn der Kunde die Möglichkeiten vor Augen hat, wird es für den Verkäufer auch einfacher, Sohlen ins Beratungs-gespräch einzubinden.
(Quelle: Currex)
„Im Sporthandel ist die aktive Beratung für Zusatzartikel noch nicht so verbreitet, obwohl gerade hier viel Geld für Kleidung und Schuhe ausgegeben wird“, moniert auch Alexandra Schick, Produktmanager Sport bei der BNS Bergal, Nico & Solitaire Vertriebs GmbH, die im Sporthandel unter anderem mit der Marke Natch vertreten ist. Sie empfiehlt den Händlern, in der Beratung auf das Thema Werterhalt bzw. Aufwertung einzugehen: „Regelmäßig gepflegt und mit Einlegesohlen aufgewertet, kann man das Schuhwerk ohne Probleme länger tragen und hat auch die volle Leistung wie bei einem neuwertigen Produkt.“ Ein Verkaufsargument, das gerade bei Kunden, die sich hochwertige Schuhe kaufen, ziehen sollte.

Komplettverkauf statt Zusatzartikel

Einen etwas anderen Ansatz vertritt Sohlenspezialist Sidas. „Wir halten es für wichtig, dass der Verkäufer den Verkaufsprozess so gestaltet, dass er gar nicht explizit über Sohle, Socke oder Accessoires reden muss, sondern über eine Komplettlösung, wo eins zum anderen gehört“, erklärt Verkaufsleiter Marko Zschinzsch. Dies bringt zwei Vorteile mit sich: Zum einen kann der Verkäufer durch die fließende Kombination und ineinander übergehende Beratung seine Kompetenz unter Beweis stellen. Denn „die Endverbraucher wissen ja oft gar nicht“, so Zschinzsch, „dass Einlegesohlen für jeden sinnvoll sind“. Zum anderen fühlt sich der Kunde durch die Komplettberatung nicht bedrängt, weil er nicht das Gefühl bekommt, dass ihm etwas zusätzlich aufgenötigt wird.
Wenn es aber trotz aller Motivation und Instruktion der Verkäufer dennoch am aktiven Verkauf fehlt, dann muss der Kunde zumindest durch die Präsentation der Ware auf die Möglichkeiten aufmerksam gemacht werden, die sich ihm beim Thema Sohlen bieten. Doch auch hier gibt es noch großen Nachholbedarf. Bei zwei, drei verschiedenen Sohlen, die irgendwo in einem Regal versteckt sind, ist meist Schluss. Dabei möchte man dann gerne auf den Schuhfilialisten Deichmann verweisen, der es durch die Tische an den Kassen schafft, Einlegesohlen fast als Selbstläufer zu verkaufen.



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