Ergänzung des Sortiments
13.08.2019, 12:59 Uhr

Darauf müssen Sporthändler beim Einstieg ins E-Bike-Geschäft achten

Der E-Bike-Markt explodiert in Deutschland, und auch der Sporthandel denkt an einen Einstieg. Ein Intersportler berichtet über seine Erfahrungen – und ein Hersteller warnt. 
Seit jeher laufen die Sport- und die Fahrradbranche in Deutschland getrennt. Mit Blick auf Sortimente kreuzen sich die Wege dann doch an der einer oder anderen Stelle: Bike-Trikots, -Helme, -Rucksäcke und -Schuhe werden gut und gerne auch von der „anderen“ Seite angeboten. Die Fahrräder selbst sind im Sporthandel jedoch eher selten zu finden. In den vergangenen Jahren haben sich die beiden Bereiche recht unterschiedlich entwickelt: Während die Sportbranche große Schwierigkeiten durch den (verpassten) E-Commerce, starke neue Filialisten und auch den Direktvertrieb einiger Lieferanten – sei es physisch oder virtuell – bekam, jährlich reihenweise Standorte einbüßte und nur marginal wuchs, konnte der Bike-Markt, der unter den genannten Problemen wenig bis gar nicht zu leiden hatte, enorme Zuwachsraten verzeichnen. Das Fahrrad liegt bei den Deutschen unter anderem aus ökologischer Sicht voll im Trend, und zusätzlich brachte der E-Bike-Boom der Branche einen Schub ungeahnten Ausmaßes.
Sein 800 Quadratmeter großes Radhaus betreibt Intersport Wohlleben (Dörfles-­Esbach) seit 2011.
Quelle: Intersport Wohlleben
„Wir haben damals dunkle Wolken auf den Sportfachhandel zukommen sehen“, erinnert sich Marcel Altenfelder, Geschäftsführer von Intersport Wohlleben aus Dörfles-Esbach bei Coburg. Und so entschied sich das Unternehmen 2011, als Komplementärsortiment zu Wintersport in das Thema Bike einzusteigen – nach dem Motto: Wenn das eine nicht funktioniert, funktioniert das andere. Ein Jahr später sprang das Unternehmen auch auf den E-Bike-Zug mit auf. Dazu muss man allerdings wissen, dass die Radabteilung nicht in das bestehende Sporthaus integriert, sondern ein eigenes Haus mit gesonderten Eingängen geschaffen wurde. Verbunden sind beide durch einen fünf Meter langen und fünf Meter breiten Tunnel. Intersport Wohlleben Rad, so der Name des Geschäfts, umfasst 800 Quadratmeter Verkaufsfläche, ein Viertel davon gehört der Kategorie E-Bike.

Starke Zahlen mit den E-Bikes

Mit dem noch verhältnismäßig jungen Sortiment fährt das gesamte Unternehmen etwa 25 Prozent des Umsatzes ein, E-Bikes machen ca. 13 Prozent vom Gesamtvolumen (Sport und Bike) aus. Die Erlöse verteilen sich zu 60 Prozent auf Räder mit Motoren und zu 40 Prozent auf Räder ohne Motoren. Am Anfang konnte Altenfelder seine Umsätze mit E-Bikes verdreifachen – natürlich auch deswegen, weil das Niveau noch überschaubar war – und ein paar Jahre später verdoppeln. „Die Kurve ist ein bisschen abgeflacht, aber wir haben im letzten Jahr noch einmal 25 Prozent draufgepackt“, berichtet der Geschäftsführer. In Stückzahlen ausgedrückt waren 2018 rund 700 E-Bikes über die Ladentheke gegangen. So stellt neben dem E-Commerce auch die Bike-Unit wenig überraschend das größte Wachstumsfeld für das Unternehmen dar.
Ein Jahr nach Eröffnung des Radhauses von Intersport Wohlleben ­wurden auch E-Bikes ins Sortiment aufgenommen.
Quelle: Intersport Wohlleben
Die Anfänge im Bike-Geschäft waren jedoch alles andere als einfach. Die hohen Investitionen in das Radhaus und im Einkauf – damals schon 2.000 Räder für rund 1 Million Euro –, aber auch die zu Beginn eher schleppende Kundennachfrage kosteten Altenfelder die eine oder andere schlaflose Nacht. „Der Name Intersport war für uns ein großes Problem – dahinter hat niemand Räder vermutet. Es hat vier Jahre gedauert, bis unsere Kunden realisiert haben, dass es bei uns Räder gibt“, erinnert sich Altenfelder. Teilweise war es dabei zu absurden Szenen gekommen: Kunden hätten im Sportgeschäft gestanden und die Verkäufer gefragt, ob diese einen Radhändler in der Nähe kennen würden. Die Antwort mit dem entsprechenden Fingerzeig: „Ja, wir haben da drüben noch ein Haus.“ Heute entwickelt sich das Geschäft mit (E-)Bikes prächtig, die Entscheidung erwies sich als goldrichtig.
Zu den ganz wenigen Marken, die sich in  beiden Welten bewegen, sprich zugleich Sportsegmente abdecken und auch Bikes selbst anbieten, gehören die Schweizer von Scott. „Es gibt kein vergleichbares Unternehmen am Markt, das dieses Portfolio und diese Historie hat, mit dem Rad- und dem Sporthandel in der Form verbunden zu sein wie wir“, bemerkt Christoph Brandhuber, Verkaufsleiter Bike in der Deutschland-Niederlassung (Garching bei München). In diesem Segment beliefert die Marke hierzulande etwas über 400 Händler, alle einzeln und direkt und nicht über einen Verband. Aus dem Sport kommen rund 10 Prozent, die sich aus Mitgliedern von Intersport und Sport 2000 sowie Verbandsunabhängigen zusammensetzen.
Mit den meisten Sporthändlern habe man auch schon vor dem Thema E-Bike zusammengearbeitet, und zwar zu der Zeit, als vor etwa 15 bis 20 Jahren die Mountainbikes in Deutschland durch die Decke schossen, berichtet Brandhuber. Die motorgetriebenen Fahrzeuge besitzen aber selbst bei den Rad-Spezialisten mittlerweile einen höheren Stellenwert: Dort habe sich das Einkaufsverhalten völlig verändert. Zuerst würden E-Bikes gekauft und dann die „reguläre“ Ware. „Was das Ergebnis am Ende des Tages nicht unbedingt widerspiegelt – wir verkaufen noch immer mehr Fahrräder als E-Bikes –, aber natürlich legt jeder Händler seinen Fokus erst einmal auf das E-Bike“, erklärt der Manager. Die Durchschnitts-Verkaufspreise von Scott E-Bikes liegen im Handel bei 4.000 Euro (Mountainbike) und 3.000 Euro (Trekking). Jedes fünfte weltweit produzierte Fahrrad der Marke gehört dieser Kategorie an.
Quelle: ZIV (Zweirad-Industrie-Verband), SAZsport
Dem Vernehmen nach will auch Intersport Deutschland ins E-Bike-Geschäft einsteigen. Während die österreichischen Kollegen große Erfolge damit feiern – bei unseren Nachbarn wiederum sind Sport- und Bikehandel eng miteinander verknüpft –, hat sich die Heilbronner Verbundgruppe natürlich auch aus der Historie heraus vornehm zurückgehalten und bis auf das Angebot von Accessoires dort keine Initiative gezeigt.
Doch wie erfolgversprechend ist ein Engagement für einen Sporthändler in diesem Markt? Auf den ersten Blick locken die Zuwachsraten, ein extrem spannendes Produkt und die Chance auf Diversifikation und Spezialisierung im schwierig gewordenen Sportmarkt. Und dazu räumen viele Lieferanten ihren Kunden Gebietsschutz ein und vertreiben sehr selektiv – geradezu paradiesische Zustände verglichen mit der Distribution mancher Sportmarken. Bei etwas genauerer Betrachtung jedoch gibt es auch in diesem Boom-Segment einige Schattenseiten.

Ernüchternde Gespräche

Gespräche mit Sporthändlern, die über den Einstieg ins E-Bike-Geschäft nachdenken, führt Christoph Brandhuber öfter, und dabei hat er zumeist festgestellt, dass deren Erwartungshaltung von der Realität weit entfernt ist. Der allgemeine Tenor: Ich ergänze mein Sortiment um ein Produkt. Sein Einwand: Wenn du so denkst, dann wirst du dort keinen Erfolg haben. Du musst in deinem bestehenden Geschäft eine Art Fahrradladen etablieren. Brandhuber begründet das wie folgt: „Der Sporthandel zeichnet und zeichnete sich in den letzten Jahren immer dadurch aus, ein breitbandiges Sortiment zu haben und eine Auswahl auf der Fläche – sehr gut präsentiert – zu bieten. Wenn er versucht, genau so dieses Thema E-Bike widerzuspiegeln, dann bleibt ihm gar nichts anderes übrig, als mal richtig Fläche zur Verfügung zu stellen. Das geht aber in den bestehenden Räumlichkeiten oft nicht. Wo will er großartig an Sortimenten kürzen?“
Quelle: ZIV (Zweirad-Industrie-Verband), SAZsport
Eine Fläche von 200 Quadratmetern – so wie bei Intersport Wohlleben Rad, der expandieren will und wird – hält er sogar für das Minimum. Es reiche nicht aus, sich zehn E-Bikes in den Laden zu stellen, eine vergleichbare ZEG-Fläche biete möglicherweise 50 bis 60 Modelle (Anm. d. Red.: Händler, die der Zweirad-Einkaufs-Genossenschaft angehören). Denn schließlich, so betont Brandhuber, stehe der Sporthandel hier im Wettbewerb zum Fahrradhandel. Der Endverbraucher differenziere nicht, dieser wolle auf ein möglichst breites und tiefes Angebot zugreifen können. Und dabei gehe es nicht nur um die Bereitstellung von Verkaufsflächen, sondern auch von qualifiziertem Servicepersonal sowie den Betrieb einer Werkstatt und auch Platz für Probefahrten, den gerade ein Händler in Innenstadtlage oft nicht zur Verfügung habe. „In diesen Gesprächen treten wir oft als ernüchternde Position auf und haben manchem Händler eher ausgeredet, sich des Themas zu widmen“, verrät Brandhuber.

Defizite bei den Lieferanten

Zumal es zwei weitere Argumente gibt, die einen Sporthändler vom Einstieg abhalten könnten. So hat die Bike-Industrie große Defizite, was Lieferfähigkeit anbelangt – und das schon bei der Vororder. „Da läuft die Rad- der Sportbranche weit hinterher“, weiß Marcel Altenfelder. Manchmal gebe es Verzögerungen von zweieinhalb Monaten. Dazu werde kaum NOS angeboten, und auch Block-Aufträge ausgeliefert zu bekommen, sei nicht möglich. „Das alles wäre in der Sportbranche undenkbar“, meint der Händler, der den Grund für die Lieferprobleme zu kennen glaubt: Viele Hersteller seien einfach viel zu schnell gewachsen und könnten die höheren Kapazitäten nur schwer stemmen. „Wenn es hier so einen Big Player wie Nike oder Adidas gäbe, die solche Dinge vorantreiben würden, dann könnte das ein bisschen anders aussehen“, meint Altenfelder. Außerdem sind die Gewinnspannen insbesondere bei den E-Bikes eher dürftig und „deutlich schlechter“ als im Sport-Hartwarenbereich, wie der Intersportler berichtet. Auch Scott-Manager Christoph Brandhuber spricht freimütig von einem „Niedrigmargen-Produkt“. Da habe ein Händler nicht sehr viel Luft, sich auf einen Preiswettbewerb einzulassen.

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