Beliebter Präzisionssport 14.05.2019, 10:13 Uhr

Darum sollten sich Sporthändler mit Darts beschäftigen

Der Darts-Markt wächst in Deutschland – doch noch nicht längst jeder Sporthändler ist mit von der Partie. Ein Anbieter freut sich gar über einen „bequemen Kassierartikel“.
Der Österreicher Mensur Suljovic ist derzeit der einzige deutschsprachige Profi-Darts-Spieler, der sich in der Weltrangliste unter den Top 10 posi­tioniert. Ein echter Hero fehlt hierzulande im Moment – der beste, Max Hopp, rangiert an Nr. 28. Eine Entwicklung, die Hermann Stiens, Geschäftsführer der Em­bassy Sporthandel GmbH (Münster), nicht wirklich schmeckt. Obwohl das Unter­neh­men den eingangs erwähnten Mensur Sul­jovic mit der Eigenmarke Bull’s ausstattet und dazu die Pfeile von XQ-Max vertreibt, die der Weltranglisten-Erste ­Michael van Gerwen als Spielgerät nutzt, würde er sich ein deutsches Zugpferd wünschen.
Aus gutem Grund: Im Markt sei derzeit, so hat Stiens beobachtet, eine gewisse Sättigung zu sehen. Er führt dies unter anderem auch auf eine „allgemeine Konsumschwäche“ zurück. Daher wachse der Markt in Deutschland derzeit „nur“ um fünf bis zehn Prozent. „Um einen deutlich größeren Sprung machen zu können – 30 bis 40 Prozent –, bräuchten wir jetzt einen deutschen Top-Spieler, einen Hero. Den sehe ich momentan nicht“, bedauert der Embassy-Boss. Man kenne das ja auch von anderen Sportarten: Habe man eine deutsche Beteiligung an der Weltspitze, stelle sich die Lage noch einmal völlig anders, sprich positiver dar. Stiens ist sich dabei natürlich bewusst, dass er hier auf hohem Niveau klagt, und so räumt er ein, dass die Branche bezüglich Wachstumsraten in den letzten Jahren verwöhnt worden sei. Der große Treiber war dabei das Fern­sehen, in vorderster Front der Sender Sport1, mit zahlreichen Übertragungen und ausgezeichneten Einschaltquoten.

Offline-Kauf liegt im Trend

Das Umsatzvolumen des Darts-Sports zu Verkaufspreisen sieht Stiens in Deutschland mittlerweile bei jährlich 35 bis 40 Mio. Euro. Der stationäre Sporthandel nimmt seiner Einschätzung nach rund 30 Prozent des Kuchens ein. Obwohl noch viel Luft nach oben sei, habe sich dieser Wert verbessert. „Wir spüren, dass der Kunde gerade im Darts-Bereich wieder gerne stationär kauft“, betont Stiens. „Ein Grund ist wohl das Produkterlebnis, ein anderer aber auch, dass nicht alle Verbraucher sich dort so sehr auskennen – die suchen ein bisschen nach Beratung. Und genau da kann der Sporthändler reinspringen.“ Aus seiner Sicht gehöre heut­zutage in jedes Sportgeschäft, sofern es denn Hartware habe, eine Darts-Abteilung. Einer der Schlüssel für den Erfolg eines Händlers ist für den Manager das Thema Beratungskompetenz. „Wenn er dieses Segment einfach irgendwo an die Wand hängt, um zu sehen, was passiert, dann kommen auch Umsätze – klar. Aber wenn er einen Fachmann oder geschultes Per­sonal vor Ort hat, dann erreicht er deutlich mehr“, ist Stiens überzeugt. Eine Schulung der Außendienstmitarbeiter von Embassy zum Thema Darts dauert eineinhalb Stunden. Dabei könnten diese Basiswissen vermitteln, mit dem der Verkäufer schon gut ausgestattet sei, um zu ver­kaufen, so der Geschäftsführer.
Einen Sporthändler davon zu überzeugen, das Sortiment überhaupt ins Programm zu nehmen, scheint für Embassy und das Team eine zum Teil komplizierte Angelegenheit zu sein. „Bis der sich mal bewegt …“, meint Stiens mit einem leichten Stöhnen. „Es gibt welche, die Trends gerne mitnehmen, und dann leider viele, die zu konservativ und zu wenig risiko­freudig denken. Ich weiß nicht, wie die dann ihre Konsumenten in die Läden kriegen.“ Er sehe im Sporthandel ein größeres Wachstumspotenzial als bei den spezialisierten Anbietern und im Online-Bereich.
Um Neukunden zu gewinnen, ist Embassy zweimal pro Jahr auch mit einem Stand bei Intersport auf der Redblue in Heilbronn präsent. Auch wenn das Unternehmen und seine drei Darts-Hauptmarken Bull’s, Unicorn und XQ-Max auf dieser großen und weitläufigen Messe im wahrsten Sinne nur „Außenseiter“ sind, lohnt sich der Auftritt offenbar sehr. „Es ist schön zu sehen, dass wir auch mit dieser Nische dort die Händler immer mehr und mehr erreichen und sich diese auch wirklich die Zeit dafür nehmen“, freut sich ­Stiens. „Unsere Präsenz wird gut angenommen, es wird honoriert, dass wir da sind, dass wir Neuheiten zeigen und auch kleine Schulungen machen, um ein Update zum Darts-Sport zu bringen.“ Bei der Sport 2000 bekommt der Lieferant jedoch keinen physischen Platz eingeräumt – „sehr schade“, bedauert Stiens. Mit beiden Verbundgruppen sei die Zusammenarbeit ausbaufähig, „dringend nachlegen“ müsse man bei der Sport 2000.
Wobei sich die Anzahl der Händler, die das Sortiment bereits aufgenommen ­haben, einigermaßen die Waage hält: Auf der einen Seite finden sich knapp 120 rot-schwarze und auf der anderen Seite rund 100 rot-blaue Händler, die mehrheitlich die Marken von Embassy anbieten. Uwe Poppe, Senior-Einkäufer bei Intersport, meint dazu: „Die Anzahl steigt zwar, wir sprechen jedoch weiterhin von einem ­Nischenthema. Darts ist Teil der Kategorie Freizeitspiele. Händler, die sich auf diesen Bereich fokussieren, sollten Darts-Artikel unbedingt berücksichtigen. Auch über den Online-Shop von Intersport können Kunden Scheiben und Pfeile bei uns bestellen. Das Thema bleibt allerdings auf eine spitze Zielgruppe beschränkt. Deshalb betreiben wir dazu kein aktives Marketing.“

Die Kosten-Nutzen-Frage

Grundsätzlich muss jeder Händler gerade beim Nischenthema Darts für sich zwei Dinge entscheiden: In welchem Verhältnis stehen die Kosten zum Nutzen, in welchem steht der Aufwand zum Ertrag? Der Aufwand ist nicht schrecklich hoch, man muss einen Aufsteller im Geschäft platzieren, der gerade mal einen Quadratmeter Platz in Anspruch nimmt. Und zudem kann der Händler den Einkauf tatsächlich komplett dem Außendienst übertragen.
Das Sport-2000-Mitglied Dieter Hohmann, Betreiber eines gleichnamigen 400-Quadratmeter-Ladens im unterfränkischen Hammelburg, verfährt genau nach diesem Prinzip mit Großhändler Dartpoint, Lieferant der Marke Harrows, der praktischerweise auch noch mehr oder weniger um die Ecke sitzt (in Marktheidenfeld). „Da gibt es einen jungen Mann aus dem Außendienst, der pro Jahr zwischen drei- und viermal kommt und den Bestand aktualisiert und nachfüllt. Der meldet sich vorher an und man ist zwei, drei Minuten mit ihm beschäftigt, er geht mit mir den Auftrag durch, sagt die Summe und die Details“, berichtet Hohmann. Und somit sei das Sortiment für ihn „ein bequemer Kassierartikel“. Der Händler führt dies auch bereits seit über 20 Jahren, die Umsätze verhielten sich relativ konstant. Sie seien nur etwas schwächer geworden, als sich ein paar Saisons später in der Nähe eine Art Lokal mit einem Darts-Treffpunkt entwickelt habe.
Mittlerweile erzielt Hohmann mit dem Sortiment einen Jahresumsatz zwischen 1.200 und 1.300 Euro, der Durchschnittsbon liegt bei 9 Euro. Das Sport-2000-Mitglied betont: „Dadurch, dass das Thema ein Selbstläufer ist, belastet mich das überhaupt nicht. Ich hatte in all den 20 Jahren noch keine einzige Abschrift.“ An­der­wei­tig profitieren kann der Händler von der Frequenz dieser Kunden bedauerlicherweise nicht – ein Darter kauft bei ihm nur „sein“ Sortiment und sonst nichts. Ein eher eigenes Publikum sei das, meint Hohmann süffisant. „Der Großteil sind so typische Kneipengänger. Man ist nett und höflich und kassiert und alles ist gut“, so der Händler. Und natürlich bewegen sich die Umsätze wellenförmig – in den Sommermonaten ist sozusagen Ebbe, die Flut kommt immer zu den großen Turnieren um den Jahreswechsel, in erster Linie zur bzw. während der Weltmeisterschaft. Hohmann sieht auch daher keinen Grund, aktiv für das Sortiment zu werben. „Wenn man einigermaßen gut sortiert ist, kann man auch so ganz ordentlich Geld verdienen. Und der Quadratmeter-Umsatz ist immer noch okay“, erklärt der Händler.

Lob für den Lieferanten

Bei Intersport Croll in Remscheid (1.000 Quadratmeter auf zwei Etagen) spielt das Sortiment eine etwas gewichtigere Rolle. Der Jahresumsatz liegt hier bei 6.000 Euro, der Einkauf wird dabei nicht in fremde Hände gegeben. Einer der Mitarbeiter, ­Patrick Stein, kann die Ware bequem über das B2B-Portal von Embassy Sports ordern, was ungefähr sechsmal im Jahr stattfindet. „Das funktioniert astrein, die Belieferung läuft extrem gut“, lobt der Darts-Experte im Haus, der gemeinsam mit seinen Kollegen versucht, das Sortiment immer weiter auszubauen, um neben den Scheiben und Pfeilen noch mehr Zubehörteile aufzunehmen. „Die Kunden werden immer anspruchsvoller. Wir werden öfter mal gefragt: Habt ihr auch Alu-schäfte (bisher hatten wir nur Kunststoff), habt ihr Spitzen für Softdarts/Steeldarts usw.?“, berichtet Stein. Die Kunden seien häufig dieselben, man kenne diese irgendwann auch. „Es soll nicht böse gemeint sein, aber das sind meistens so typische Kneipenspieler, bei denen man das auch sieht und manchmal riecht“, meint der Verkäufer mit einem leichten Grinsen.
Die Darts-Abteilung bei Intersport Croll in Remscheid
(Quelle: Patrick Stein / Intersport Croll)
Intersport Croll lebt dabei natürlich von der berühmten Mund-zu-Mund-Propagan­da, und Stein bemerkt erfreut, dass man oft von den Kunden höre: Super, dass ihr so etwas dahabt! Der Durchschnittsbon beläuft sich in diesem Sortiment auf 15 bis 20 Euro. „Es gibt Kunden, die kommen rein und geben einen Euro aus für ein paar Flights. Und dann hast du einen Kunden, der für 99 Euro oder 120 Euro eine Dartscheibe kauft“, beschreibt Stein das unter­schiedliche Konsumverhalten. Internetpreise seien hierbei überhaupt kein Thema. „Wir haben noch nie etwas reduziert, auch die Scheiben nicht, und ich kann mich nicht erinnern, dass irgendjemand an der Vitrine mit dem Handy gestanden hätte, um Preise zu checken“, bemerkt Stein. Und wie seinem Händlerkollegen Dieter Hohmann gefällt auch ihm der erzielbare Quadratmeter-Umsatz: „Für so ­eine kleine Fläche, auf der wir normalerweise nichts stehen hätten, ist der super.“
Abschließender Exkurs in Sachen Neuheiten: Für Darts-Fans mit digitaler Affinität und einem Hang zur Bequemlichkeit hat Unicorn ein Smartboard entwickelt (UVP über 300 Euro), das via App gesteuert werden kann und die Punkte automatisch zählt. Stiens dazu: „Ob der Trend angenommen wird, wissen wir noch nicht – die Nachfrage war bisher verhalten.“
Präsenz bei Sport 2000
Knapp 120 Händler der Sport 2000 Deutschland führen Pfeile, Scheiben und das entsprechende Zubehör im Sortiment. Gelistet sind dabei die Marken Bull’s, Unicorn und XQ-Max (zu beziehen über Embassy Sports, Münster) sowie Harrows (Dartpoint, Marktheidenfeld/Unterfranken). Die Darts-Umsätze seien in den letzten drei Jahren kontinuierlich gestiegen, in dieser Zeit lägen die Wachstumsraten zwischen 17 bis 27 Prozent, verrät Mathias Eichler, Hartwaren-Einkäufer bei der Mainhausener Verbundgruppe.

... weitere interessante SAZsport Themen