So wichtig ist der Sporthandel für PowerBar

Gleich zu Beginn des Gesprächs bedankt sich Christoph Schwarz für die Möglichkeit, das Sortiment der Sporternährung „ins rechte Licht“ rücken zu können. Sportnahrung werde vom Sportfachhandel eventuell noch ein bisschen unterschätzt und führe dort manchmal ein Schattendasein. Die wenigsten Händler wüssten, wie viel Potenzial darin stecke und wie viel Umsatz sie damit erzielen könnten.

Christoph Schwarz: Ja, wir haben eine Multikanal-Strategie. Der Sportfachhandel ist dabei weiterhin ein extrem wichtiger Vertriebskanal für uns (Anm. d. Red.: Christoph Schwarz bezieht unter Sportfachhandel auch immer den Bikehandel mit ein). Über die letzten Jahre hat der Bereich E-Commerce an Bedeutung gewonnen. Wir erzielen aber immer noch 50 Prozent unseres Umsatzes im Specialty-Bereich, dazu zähle ich den Sportfachhandel inklusive der Sporternährungsspezialisten und die Fitnessstudios. Der Rest entfällt auf die Drogeriemärkte, den LEH sowie den Online-Handel.

Schwarz: Unser Online-Shop dient uns in erster Linie als Schaufenster und gibt uns die Möglichkeit, unser gesamtes Portfolio zu präsentieren. Nicht jedes Produkt und jede Geschmacksrichtung ist bei jedem Händler gelistet. Somit geht es um Verfügbarkeit, um die Möglichkeit, den Leuten auch etwas ausgefallenere Produkte anzubieten und detaillierte Produktinformationen zur Verfügung zu stellen. Unsere Strategie ist nicht, den Handel mit unserem eigenen Online-Shop zu umgehen. Der derzeitige Umsatzanteil liegt entsprechend unter fünf Prozent.

Schwarz: Unser Produktsortiment im Sportfachhandel unterscheidet sich signifikant von dem im LEH, sodass kein Kannibalisierungseffekt entsteht. Die Käuferschaft im LEH ist tatsächlich eine andere als im Sportfachhandel und deshalb fahren wir eine sehr differenzierte Portfolio-Strategie, die uns dabei hilft, den unterschiedlichen Bedürfnissen unserer Handelspartner, aber auch den verschiedenen Konsumentengruppen bestmöglich gerecht zu werden. Das heißt, dass wir im Sportfachhandel zum Beispiel exklusiv unsere Performance-Range verkaufen, die sich an den Ausdauersportler richtet. Da­runter fallen unter anderem das „PowerGel“ sowie der „Energize“-Riegel. Diese Produkte findet man im LEH nicht, da diese sehr „technisch“ und funktionell und dementsprechend für ein breites Zielpublikum weniger geeignet sind. Die Zielgruppe der „Weekend Warriors“, die nicht ganz so ambitioniert in ihren sportlichen Aktivitäten ist und ein Produkt haben möchte, welches sie unterstützt, aber in erster Linie auch gut schmeckt, holen wir mit dem Portfolio ab, das in den Drogerien oder im LEH zu finden ist. Dies sind meist eher proteinlastige Produkte. Der Sportfachhandel hat aber auf unser gesamtes Produktportfolio Zugriff.  

Schwarz: Das Marktvolumen von Sportnahrung liegt in Deutschland insgesamt bei ca. 285 Mio. Euro – zu Verkaufspreisen. Die Kategorie wächst dabei organisch um sechs Prozent pro Jahr. Es lässt sich also feststellen, dass die bestehenden Kunden von Sportnahrung immer mehr kaufen beziehungsweise neue Konsumenten hinzukommen. Die Marktverteilung von Protein- zu Energieprodukten liegt in etwa bei 80:20. Bei uns verhält sich dies jedoch etwas anders, da wir als Ausdauerspezialist einen höheren Anteil an Energieprodukten verkaufen. Dieser Bereich nimmt bei uns ca. 40 Prozent des Umsatzes ein.  

Schwarz: Die Anzahl der Wettbewerber ist in den letzten Jahren signifikant gestiegen, aber ich würde uns mit 40 bis 50 Prozent Anteil weiterhin als Marktführer im Sportfachhandel sehen, auch wenn es hier keine spezifischen und validen Markt­daten gibt. Im Lebensmitteleinzelhandel lässt sich dagegen eine konkrete Einschätzung abgeben, da dort die Einkäufe über Scannerkassen getrackt werden. Dort sind wir nach Absätzen in Deutschland die Nr. 2, im Bereich der Energieprodukte die Nr. 1.

Schwarz: Wir beliefern hier ca. 1.200 Händler, etwa die Hälfte dieser Kunden kommt aus dem Sportfachhandel. An Türen werden es über 10.000 sein.

Schwarz: Das ist natürlich sehr unterschiedlich. Der kleine Bike-Shop um die Ecke kauft vielleicht für 500 Euro im Jahr ein, wohingegen ein großer Filialist sogar im sechsstelligen Bereich liegt. Grundsätzlich offerieren wir unseren Partnern attraktive und stabile Margen für den Mehrwert, den sie uns durch Beratung sowie die Ausstellungsfläche zur Verfügung stellen. Unsere Einkaufspreise sind so kalkuliert, dass damit eine branchenübliche Marge erzielt werden kann.

Schwarz: Dass jeder Händler eine Optimierung seiner Margenstruktur anstrebt, ist legitim und verständlich. Am Ende müssen beide Partner, Händler und Lieferant, einen guten Konsens finden. Ich denke, dies gelingt uns und wir schneiden im Vergleich mit Hartware nicht schlecht ab.

Schwarz: Sehr zufrieden! Natürlich ist es so, dass auch der Wettbewerb nicht schläft und wir natürlich schauen müssen, unsere Position und Präsenz bei den Händlern zu behaupten. Für uns ist der stationäre Sportfachhandel ein absoluter Kern-Vertriebskanal, was unsere Investitionen in diesem Bereich absolut rechtfertigt.

Schwarz: Der Sportfachhandel wächst weiterhin organisch. Unsere Zielsetzung ist, uns gemäß dem Markt zu steigern. Die Hauptwachstumstreiber sind für uns attraktive Produktinnovationen, Produkt-Bundles sowie Sonderaktionen. Diese helfen uns, Konsumenten immer wieder neu für die Marke ­PowerBar zu begeistern.

Schwarz: Gute Frage (lacht)! Manchmal hat das ganz einfache Gründe. Sporternährung ist jetzt in dem Sinn keine Hartware, man hat mit Haltbarkeitsdaten zu tun, das Lager muss bestimmte Qualifikationen aufweisen, damit man Ernährungsprodukte lagern darf. Das war in der Vergangenheit vielleicht nicht immer gegeben. Darüber hinaus müssen die Erwartungshaltungen beider Partner auch im Einklang stehen. Aufgrund unseres großen Außendienst-Teams, das fünf Tage in der Woche unterwegs ist, sowie unseres sehr guten Distributionszentrums haben wir bis dato hauptsächlich auf Strecke geliefert. Wir sind jedoch gerade tatsächlich in einem aktiven Austausch mit den Zentralen, um über potenzielle Modelle für die Zukunft zu sprechen.

Schwarz: Unser Außendienst fungiert in erster Linie als Berater und Unterstützer des Händlers. Zum Beispiel bei der Frage, wie und wo die Ware am besten zu präsentieren ist, damit der Abverkauf optimiert wird. Unsere Produkte funktionieren insbesondere als Impulsartikel gut und sind daher an der Kasse ideal platziert.   

Schwarz: Das muss schon Sache des Händlers bleiben. Wir würden uns nicht auf die Fahne schreiben, die Bestückung nach einer Art Depot zu übernehmen. Natürlich gibt es in Einzelfällen ein sehr hohes Vertrauensverhältnis zwischen Händler und Außendienstmitarbeiter aufgrund der langjährigen Partnerschaft, da kann es durchaus sein, dass der Händler unserem Mitarbeiter die Bestückung überlässt. Aber das ist nicht die Regel, sondern eher die Ausnahme.

Schwarz: Es ist natürlich richtig, dass es einen Anstieg in der Nachfrage nach veganen Produkten gibt. Die aktuellen Trends sind zum einen „Natürlichkeit“ und zum anderen „Protein“. Man muss jedoch feststellen, dass die Wachstumstreiber je nach Vertriebskanal sehr unterschiedlich sind. Im Sportfachhandel gehören weiterhin unsere klassischen Ausdauerprodukte zu den Motoren. Für Athleten steht die Funktion des Produkts im Vordergrund. Mit Blick über alle Kategorien ist es aber so, dass Proteinprodukte uns derzeit das größte Wachstum bescheren – hauptsächlich in Riegel- und in Pulverform.

Schwarz: Grundsätzlich würde ich bei unserer Marke PowerBar bereits heute von einem sehr ausgewogenen Produktportfolio sprechen. Was wir natürlich versuchen, ist, durch regelmäßige Marktforschungsstudien frühzeitig neue Bedürfnisse unserer Zielgruppe zu erkennen und diese in unsere Produktentwicklung einfließen zu lassen. In unserer Branche sind Innovationen ein wichtiger Wachstums­treiber. Der Konsument möchte mehr Variationen, angefangen von neuen Geschmacksrichtungen bis hin zu neuen funktionellen Formaten.