Patrick Cloots über seinen Channel-Mix 09.04.2019, 06:00 Uhr

United Sports Brands will unter die Top 15

Mit den Marken McDavid, Shock Doctor und Nathan positioniert sich der US-Konzern United Sports Brands (Fountain Valley) hierzulande mit einem ausgesuchten Markenportfolio, einer interessanten Vertriebsstrategie und einem hoch gesteckten Ziel. 
Patrick Cloots, der Senior Vice President International von United Sports Brands (Europasitz: Olen, Belgien) erklärt im Gespräch mit SAZsport, warum sein Vertriebsmix bei Apotheken, Drogerien und Orthopädieshops auch dem Sportfachhandel hilft.
SAZsport: Herr Cloots, warum war United Sports Brands mit seinen Marken McDavid, Nathan, Shock Doctor in diesem Jahr erstmals nicht auf der ISPO?
Patrick Cloots: Unsere Marke McDavid war über 20 Jahre auf der ISPO präsent, wir haben diese Weltleitmesse kennen und lieben gelernt. Die ISPO hat uns dabei unterstützt, unser breites Netzwerk an Händlern und Distributoren aufzubauen, mit dem wir heute erfolgreich zusammenarbeiten. Dass wir dieses Jahr zum ersten Mal nicht ausgestellt haben, hat mehrere Gründe: Zum einen ist unser Netzwerk in der Zwischenzeit so etabliert, dass wir weniger auf der Suche nach neuen Kontakten, sondern vielmehr nach neuen Vertriebswegen sind. Die zunehmende Endkonsumenten-Orientierung der Messe kommt unserem eigenen Fokus zwar entgegen, dennoch hatten wir in diesem Jahr einfach zu wenig Neues, um eine komplette Präsentation aufzustellen – und um den Wow-Effekt zu erzielen, für den unsere Marken stehen. Es ist aber durchaus nicht ausgeschlossen, dass United Sports Brands in zwei Jahren wieder mit dabei ist.
SAZsport: Wie positioniert sich das Unternehmen aktuell in Deutschland?
Patrick Cloots, der SVP International von United Sports Brands, möchte mit seinen Marken in die Liga der TOP 15 Sportmarken der Welt aufsteigen.
(Quelle: United Sports Brands)
Cloots: United Sports Brands ist eine der dynamischsten Firmengruppen in der Sportindustrie. Deutschland mit seinem Marktvolumen spielt eine wichtige Rolle für uns – und stellt gleichzeitig eine Herausforderung dar. Vor allem der Teamsport-Markt ist heiß begehrt; er zeichnet sich neben der Vielzahl an Marktteilnehmern durch seine Dynamik, den hohen Wettbewerbsdruck und zunehmende Konzentrationsprozesse aus. Wir verfolgen das Ziel, unsere Marken sichtbarer und bekannter zu machen, um die Nachfrage beim deutschen Endkonsumenten zu erhöhen – was wiederum dem Handel hilft.
SAZsport: Könnten Sie detaillierter auf die einzelnen Marken eingehen?
Cloots: Bei McDavid unterstützen uns die Markenbotschafter Marc-André ter Stegen, Torwart vom FC Barcelona und Torhüter der deutschen Nationalmannschaft, und Nikola Karabatic, der noch immer zu den besten Handballern der Welt zählt. Unsere Marke McDavid ist allerdings weitaus breiter aufgestellt als Teamsport und gilt als Marktführer im Bereich Sportmedizin. Unsere Bandagen sind zum Einsatz verschiedenster Sportarten, aber auch im Alltag geeignet und bieten Schutz und Unterstützung für sämtliche Gelenke: Das beginnt im Fußbereich, geht über die Beinstruktur, das Knie und den Rücken bis hin zu den Armen und dem Handgelenk. Deshalb ist in Deutschland der Vertrieb über Apotheken, Drogerien und Orthopädieshops – zusätzlich zum Sportfachhandel – sehr interessant und wir investieren in diesen Kanal.
Nathan, unsere Nischen-Marke für den Trailrunning-Bereich, ist der jüngste Zuwachs der Gruppe und stieß vor rund drei Jahren zu uns. Seitdem haben wir uns zum Ziel gesetzt, Nathan aus dem Nischen-Segment heraus zu einer breiten Laufmarke zu entwickeln. Deshalb zeigen wir unsere Marke derzeit auf Lauf-Events und Marathon-Messen wie dem Berlin Marathon, dem Hamburg Marathon, aber auch bei  Trailrunning-Events wie dem Hunsrück Trail oder dem Staffellauf Ragnar.
Nationaltorwart Marc-André ter Stegen ist McDavid-Markenbotschafter. Der Torwart vom FC Barcelona nutzt die Schutzausrüstung im Training.
(Quelle: McDavid)
Unsere Marke Shock Doctor gilt als Marktführer im Bereich Zahnschutz und Tiefenschutz. Markenbotschafter wie der MMA-Athlet Roberto Soldic vertrauen seit Jahren auf Shock Doctor, gemeinsam arbeiten wir an der Markenbekanntheit in Deutschland. Mit Shock Doctor verfolgen wir ebenfalls das Ziel, neue Vertriebskanäle anzusprechen, weshalb wir die Marke auf der IDS, der International Dental Show in Köln, präsentiert und großen Zuspruch von Zahnärzten und Großhändlern erhalten haben. Aber Shock Doctor wird vor allem in der Sportwelt noch für Überraschungen sorgen, da wir an einem spannenden Re-Branding der Marke arbeiten. 
SAZsport: Sie investieren also in das Profil Ihrer Marken und sprechen dabei verstärkt den Endkonsumenten an. 
Cloots: Deshalb ist es mir an dieser Stelle wichtig, zu betonen, dass wir großen Wert legen auf partnerschaftliche Beziehungen zwischen Hersteller und Handel. Die Relevanz von Partnerschaften, die auf gegenseitigem Geben und Nehmen beruhen, ist mittlerweile elementar. Bei United Sports Brands betreiben wir „People-Business“, unser Team in Deutschland setzt auf langjährige, persönliche Partnerschaften, Produktschulungen und individuelle Serviceleistungen. Darüber hinaus unterstützen wir unsere Partner mit Tools wie unserem B2B-Shop. Unsere Kunden können ihre Sofortaufträge einfach und bequem – und rund um die Uhr – auf diesem B2B-Shop platzieren. Auf der Plattform lässt sich die Verfügbarkeit jedes Artikels in Echtzeit prüfen oder die Bestellhistorie nachverfolgen. Zudem erhalten unsere Partner Zugriff auf unsere umfassende Marketing-Plattform „USBox“. Hier stehen sämtliche Produkt- und Lifestyle Bilder unserer Marken, Anzeigenmotive verschiedener Sportarten, Videos, PoS-Designs, Kataloge aller Marken und noch viel mehr zum Download bereit.
Nathan soll sich vom Trail-Running-Spezialisten zu einer breiten Laufmarke entwickeln.
(Quelle: Nathan)
SAZsport: Sie vertreiben auch über die Drogeriekette Müller. Warum tun Sie das?
Cloots: Die Drogeriemarktkette Müller ist ein interessanter Kunde, vor allem für McDavid-Bandagen im Einstiegsbereich. Wir präsentieren bisher ein ausgewähltes Sortiment in den größeren Müller-Filialen in Deutschland. Dieser neue Vertriebskanal hilft dabei, uns breiter aufzustellen und unsere Produkte einem größeren Publikum zugänglich zu machen – was am Ende die Markenbekanntheit steigert. An dieser Stelle ist es wichtig, einen Unterschied zwischen den Kundengruppen zu machen, die bei Müller einkaufen – oder eben gezielt im Sportwarengeschäft. Sie sehen, die Konsumenten sind völlig unterschiedlich, weshalb wir durch die Zusammenarbeit mit Müller keine Konkurrenz für den Handel kreieren. Allerdings haben beide Vertriebskanäle eines gemeinsam: Bei Bandagen handelt es sich oft um einen Impulskauf. Deshalb spielt vor allem im Sporthandel die Präsentation eine wichtige Rolle. Wir raten grundsätzlich dazu, diesem Warensortiment ausreichend Präsentationsfläche zu widmen und Produkte für unterschiedliche Einsatzbereiche und Schutzlevel zu zeigen. 
SAZsport: Wie reagiert der Fachhandel auf Ihre Zusammenarbeit mit Müller?
Cloots: Da sich die Drogeriemarktkette nicht in einem Konkurrenzverhältnis mit dem Sportfachhandel befindet, haben wir bisher nur positives Feedback erhalten. Mehr noch, die Händler nehmen die Möglichkeit wahr, sich noch stärker zu positionieren. Gerade im Bereich Bandagen gilt es für Sportfachhändler, sich ein gewisses Fachwissen anzueignen, um den Kauf einer geeigneten Bandage anzuraten. Deshalb haben wir selbsterklärendes PoS-Material und einfach verständliche Verpackungen entwickelt, um den Fachhandel bei der Beratung zu unterstützen. 
Die Marke ShockDoctor, der Marktführer im Zahn- und Tiefenschutz, soll in einem Re-Branding für Überraschungen im Markt sorgen.
(Quelle: ShockDoctor)
SAZsport: Welche Ziele verfolgen Sie mit United Sports Brands?
Cloots: Wir wollen in diesem Jahr vor allem eines: Unsere Marken über verschiedene Kanäle – neue und gesetzte – nach vorne zu bringen, ohne sie abzuwerten. Mit McDavid, Shock Doctor und Nathan führen wir drei einzigartige Marken unter United Sports Brands, die jede für sich traditionsreich, innovativ und qualitativ erstklassig ist. Wir lieben, was wir tun, und wollen diese Begeisterung auch nach außen tragen – denn Kunden kaufen heute nicht mehr, wegen dem "was" man tut, sondern wegen dem "warum". Heutzutage ist es nicht nur für den Fachhandel essenziell, sich zu positionieren, sondern vor allem für Markenhersteller. Wir verleihen unseren drei Marken ein starkes Profil als Experten für Schutz und Regeneration (McDavid, Shock Doctor) sowie Hydration + Laufzubehör (Nathan) – und das nicht nur marketingseitig, sondern auch im Vertrieb. Zukunftsgerichtet arbeiten wir an Produktsegmentierung und selektiven Vertriebsstrategien, um unsere Kunden im Handel noch individueller mit dem für sie passenden Angebot zu bedienen.
Unser Ziel ist, mit United Sports Brands zu den Top 15 Sportmarken weltweit zu zählen. Dafür arbeiten wir an Produktentwicklung, Service und – ganz wichtig – dem Alleinstellungsmerkmal, das uns von allen anderen Marken unterscheidet. Bisher sind wir bekannt als der König der Nischen – aber wir wollen überraschen und uns immer wieder neu erfinden. Handel und Kunden dürfen gespannt sein. 
 

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