Martin Köckritz von Joma zeigt neue Laufwege im Teamsportmarkt 05.04.2019, 09:39 Uhr

Wenn der Hersteller den Verein ins Geschäft mitbringt

Nicht alle Teamsport-Marken verhalten sich so wie die beiden großen zwei Player Nike und Adidas: Die kleineren punkten mit Service gegenüber dem Kunden und dem Fachhandel.
Martin Köckritz erklärt im SAZsport-Gespräch, warum die kleine Teamsport-Marke Joma in Deutschland auf den Fachhandel setzt.
(Quelle: Joma )
Der spanische Teamsport-Spezialist Joma gehört als internationale aber in Deutschland noch kleine Marke zu den Underdogs im Markt. Darum setzt er vor allem auf Flexibiliät und viel Service zu seinen aktuell 400 Fachhändlern in Deutschland.
SAZsport: Herr Köckritz, Sie Kann Joma einen der großen zwei Adidas und Nike beim Fachhandel in einer Teamsport-Nische ersetzen oder Marktanteile abnehmen? 
Martin Köckritz: Sicherlich kann auf kurze Sicht keine Firma Adidas und Nike komplett ersetzen, dennoch gelingt es uns mehr und mehr Marktanteile gerade von Adidas zu bekommen. Entscheidend für Vereine ist eine ordentliche Produktauswahl mit innovativen Designs, langer Laufzeit und sehr guter Warenverfügbarkeit zu einem guten Preis. Hier liegen unsere Stärken, da sowohl Design und aus Lager nicht nur für den deutschen oder europäischen Markt, sondern auf den Weltmarkt ausgerichtet sind. Somit können wir eine breitere Palette mit mehr Designs und Farben zu besseren Preisen und einem großen Lager bieten. Zum Erfolg trägt hierbei auch auf jeden Fall der direkte Draht zum Verein bei, wir unterstützen den Fachhandel und bringen ihm interessierte Verein quasi ins Geschäft. Somit haben die Vereine auch einen direkten Draht zur Industrie und gehen nicht als Nummer in einem Konzern unter.
SAZsport: Was ist der Weg zum Erfolg für die Händler?
Köckritz: Für die Fachhändler sind sowohl Produktpalette, vor allem aber die flexiblen Konditionen der Weg zum Erfolg. Das Vereinsgeschäft ist schnelllebig und schwer planbar, dazu unterstützen wir unsere Händler indem es auch ohne starre Vorordern oder Rahmenvereinbarungen möglich ist mit uns viel Geld zu verdienen. Zudem „deckeln“ wir unsere Ausrüstungsverträge nicht, wenn der Verein mehr Umsatz machen möchte als zuerst geplant, kann er das natürlich sehr gern tun mit gleichen Top-Konditionen für den Fachhändler. Weiterhin unterscheiden wir nicht in unserem Sortiment, der Verein und der Fachhändler bekommt seine Konditionen auf unseren kompletten Teamsportkatalog, egal ob Trikot, Jacke Tasche oder Fussball, somit müssen keine großen Pakete vorgeordnet werden, welche dann unweigerlich zu Schleuderpreisen im Internet landen. Seit neuestem haben wir zusätzlich eine Online-Plattform auf der der Verein sich seine Artikel zusammenstellen kann und die Produkte direkt zu seinem Fachhändler geliefert werden. Viele Produkte im Teamsport werden heutzutage mit Rabatten von 50-60 Prozent an Vereine angeboten, für viele Händler ist das mit Ihren Konditionen nicht rentabel. Wir bieten ein Alternative welche im Teamsport relativ preisstabil ist und auch kleinen und mittleren Händlern gute Konditionen bietet ohne gleich eine Vororder zu verlangen und können durch unsere flachen Hierarchien schnell reagieren und Aufgaben individuell lösen.
Multisport-Spezialist Joma rüstet insgesamt sechs Profifußballteams aus in Europa und liegt damit im oberen Tabellendrittel auf Platz sechs.Mit zwei Nationalmannschaften (Rumänien und Bulgarien) und zwölf Teams, darunter Swansea City AFC aus der Premier League, Villarreal CF oder RCD Espanyol aus der Liga Santander, US Città di Palermo, UC Sampdoria, Empoli FC in der Serie A oder Toulouse FC in der Ligue 1.
(Quelle: Joma)
SAZsport: Wie haben sich die Umsätze im Teamsport bei Joma insgesamt in 2018 entwickelt?
Köckritz: Wir verzeichnen sowohl in Deutschland, als auch weltweit seit Jahren ein starkes Wachstum zwischen 15-20 Prozent pro Jahr, in Deutschland waren es im letzten Jahr 35 Prozent. Fussball ist hier nach wie vor das stärkste Zugpferd, wobei wir aktuell gerade im Handball einen enormen Zuwachs verbuchen. Durch die Erfolge der spanischen und kroatischen Nationalmannschaft, der nationalen Sichtbarkeit mit dem Thüringer HC sind viele weitere Verein auf uns aufmerksam geworden, so starten wir ab kommender Saison mit dem TBV Lemgo in der Handball Bundesliga, auch im Volleyball sind wir sowohl bei den Damen als auch bei den Herren in der ersten Liga vertreten.
SAZsport: Wie haben sich die Umsätze im Großhandel bzw. mit dem Fachhandel im Teamsport in 2018 im Vergleich zum Own-Retail bei Joma entwickelt?
Köckritz: Zwar besteht die Möglichkeit für Endverbraucher über unsere Homepage Produkte zu bestellen, durch ein von uns hoch angesetztes Porto unterbinden wir diesen Weg allerdings passiv und leiten Anfragen lieber direkt zum Fachhandel weiter. Da wir von unserem Lager in Portillo de Toledo die ganze Welt beliefern fehlen uns zudem die Kapazitäten auch Endkunden effektiv zu bedienen. In einer funktionierenden Wirtschaft sollte das die Aufgabe des Fachhändlers vor Ort sein.
Nebst in unserem Vereinsshop JomaVillage können die Verein nicht direkt, sondern nur über den Fachhandel bestellen.
SAZsport: Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit mit dem Fachhandel bei Intersport und Sport 2000 aktuell im Teamsport?
Köckritz: Wir sind bei beiden Verbänden gelistet und auch regelmäßig auf den Ordermessen anzutreffen. Das Tagesgeschäft läuft allerdings, ausser der Zentralregulierung, relativ unabhängig von den Verbänden.
Im Teamsport ist Joma ein Komplettausstatter.
(Quelle: Joma)
SAZsport: Welche Trends gibt es im Teamsport-Markt?
Köckritz: Das Verlangen nach Individualität ist allgegenwärtig. Wir bieten daher neben unserer umfangreichen Kollektion noch die Möglichkeit Trikots individuell anzufertigen. Hierbei ist für uns entscheidend, dass sich das individuelle Trikot nur vom Design, nicht aber von der Qualität vom Katalogprodukt unterscheidet. Weiterhin ist die Digitalisierung ein großes Thema, mit unserem "Joma-Village" haben Vereine Zugriff auf unsere komplette Produktpalette sowie Warenbestände und können so ihre Bestellung online zum Fachhändler versenden.
SAZsport: Welche Rolle spielt der Katalog im Teamsport-Geschäft - digital und gedruckt?
 
Köckritz: Der Katalog ist nach wie vor das Hauptmedium um mit Vereinen zu arbeiten, hier sind wir aus verschiedenen Gründen dieses Jahr sehr spät dran, boten aber unseren Händlern und Vereinen schon frühzeitig die Möglichkeit den Katalog mit seinen 380 Seiten online einzusehen und Produkte auszuwählen.  Dies wird auch rege genutzt, zumal unsere Vertragsvereine die neuen Produkte auch über unser Jomavillage sehen und bestellen können. Am gedruckten Katalog geht dennoch kein Weg vorbei.
Das Headquarter von Joma ist in Portillo de Toledo. Das Logistikzentrum führt über vier Millionen Artikel und fertigt über 500 Bestellungen pro Stunde ab. In über 110 Länder wird die Ware versendet.
(Quelle: Joma)
SAZsport: Wie stark ist das Vereinsgeschäft im Teamsport für Joma? 
Köckritz: Das Vereinsgeschäft ist für uns Priorität Nummer eins, die Verein bieten ein Schaufenster um Joma bekannter zu machen und somit auch den Einzelverkauf auszubauen. Inzwischen nutzen Händler vermehrt Ihre guten Konditionen um auch Produkte im Laden zu platzieren und andere Lieferanten zu ersetzen, hierbei ist unser großer Lager, lange Warenverfügbarkeit und sehr modische Designs zu einem sehr guten Preis-Leistung-Verhältnis entscheidend. Aktuell wird dennoch etwa 90 Prozent des Umsatzes mit Vereinen erzielt, wobei alle Vereine bis zur 3. Liga DFB von einem Fachhändler betreut werden, ein direkter Draht und ein Ansprechpartner in der Nähe sind für uns für eine erfolgreiche Zusammenarbeit essentiell.
SAZsport: Können sich Profiverträge im Trikotgeschäft auf den regionalen Handel und sein Vereinsgeschäft auswirken?
Köckritz: Sichtbarkeit in den Medien wie bei der Handball-EM, Olympischen Spielen, Bundesliga erhöhen den Bekanntheitsgrad natürlich ungemein und gerade in den Sportarten wo wir da vertreten sind, merken wir eine deutlich wachsende Nachfrage, sei es im Handball , Fussball, Leichtathletik oder Tennis. In Europa sind wir inzwischen unter den Top 8 was die Anzahl an Profimannschaften in den Europäischen ersten Ligen betrifft. In Deutschland ist der Wachstum regional um den ausgestatteten Verein sehr stark zu spüren und hilft jedem Fachhändler als Referenz für unsere Produkte.

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