Interview mit Walter Wensauer
15.01.2019, 09:20 Uhr

Warum sich Fischer vom Handel mehr Konsequenz wünscht

Im deutschen Skimarkt hört der Liebling des Fachhandels derzeit auf den Namen Fischer. Was sich die Marke von ihren Partnern noch mehr wünscht – und wie sie zu selektiven Vertriebskonzepten steht.
Walter Wensauer ist ein Unikat in der Skibranche. Und das nicht nur wegen seiner langjährigen Zugehörigkeit, sondern auch wegen des Stils, den er pflegt: allürenfrei, offen, auch nicht um klare Aussagen verlegen. Gerade, wenn es um ein delikates Thema wie den selektiven Vertrieb geht.
SAZsport: Vom Sporthandel ist Fischer in Zusammenarbeit mit SAZsport zum besten Wintersport-Lieferanten 2018 gekürt worden. Wie viel bedeutet Ihnen diese Auszeichnung? Was nehmen Sie davon mit für die kommenden Saisons?
Walter Wensauer, Geschäftsführer Deutschland und Head of Sales Österreich Fischer Sports
(Quelle: Fischer Sports)
Walter Wensauer
: Was es uns bedeutet, habe ich damals bei der Preisverleihung schon kundgetan: sehr viel, weil wir tatsächlich zum ersten Mal ganz oben stehen. Das ist für einen Wintersport-Hartwarelieferanten schon fast eine Sensation. Wir sind nicht unbedingt die, die dem Sportartikelhandel die größten Margen, die größten Renditen ermöglichen. Da gibt es andere Hersteller, die im Textil- oder Outdoor-Bereich zu Hause sind. Wir sind sicherlich eine Branche, die sich mit Problemen auseinandersetzen muss, die es anderweitig nicht in gleicher Weise gibt. Deshalb ist es für uns umso mehr wert, dass wir vom Handel mit dieser Auszeichnung bedacht worden sind. Es ist für uns eine gewisse Bestätigung dessen, wie wir mit unserem Team arbeiten, wie wir seit Jahren mit dem Handel umgehen. Das ist genau das, was wir für die kommenden Jahre mitnehmen: genauso weitermachen wie bisher, ein verlässlicher Partner sein, dem Handel helfen, wo es geht. Bestimmte Dinge können wir nicht: Wir werden niemals Margen-Weltmeister werden, da ist uns die Textilie natürlich weit voraus. Aber wir müssen das, was wir können, so gut wie möglich machen, und das ist uns in der Vergangenheit ganz gut geglückt.
SAZsport: Ein ganz wichtiger Faktor ist die Kontinuität in einem Unternehmen.
Wensauer: Das ist einer der Hauptfaktoren, ganz klar. Wir sind mit einem Team unterwegs, das dem Handel seit Jahren bekannt ist. Bei anderen Firmen hast du halt eine wesentlich höhere Fluktuation – das wirkt sich am Ende des Tages natürlich negativ aus. Was uns auch in der Vergangenheit ausgezeichnet hat: Wir gehen mit jedem Händler gleich um, haben keine Zwei-Klassen-Gesellschaft. Wir haben in etwa 700 Verkaufsstellen in Deutschland, und diese wollen wir einigermaßen gleich behandeln. Für mich sind die kleinen bis mittleren Händler genauso wichtig, um unser Umsatzziel zu erreichen, wie die Key Accounts – und das muss man diese auch spüren lassen. Wir schaffen es auch, das – neudeutsch, ein schönes Wort – Channeling ganz gut hinzukriegen, sprich nicht überall mit jedem Produkt vertreten zu sein und dort reinzuliefern, wo du weißt: Da hat dieses Produkt eigentlich nichts verloren. Andere Marken sind da schmerzfrei.
SAZsport: Was wünschen Sie sich im Gegenzug vom Handel?
Wensauer: Ein bisschen mehr Konsequenz. Und zwar denen gegenüber, die diese Fachhandelstreue nicht in dem Maß leben, wie wir es tun. Trotz alledem werden diese Marken weiter hofiert – weil sie gerade vielleicht unheimlich angesagt sind und funktionieren. Man hat schon vor 30 Jahren den Fehler gemacht, die Sache laufen zu lassen, als ein Global Player der Sportbranche seine ersten Versuche unternahm, den Handel peu à peu ins Eck zu stellen. Und jetzt gibt es auch im Skimarkt diese Tendenzen. Nur wenn sich das der Handel gefallen lässt, dann darf er sich nicht wundern, irgendwann einmal außen vor gelassen zu werden. Wenn ich sehe, was da passiert – mit Streichung von Außendienstbetreuung, mit dem Fernbleiben von der größten Fachhandelsmesse, was für mich auch zur Kundenfreundlichkeit gehört … Wenn ich mir das als Marke leisten kann und auch keine Reaktion vom Handel kommt, dann erhalte ich dadurch eine gewisse Rechtfertigung, doch richtig gelegen zu haben mit dieser Vorgehensweise. Außerdem täte unserer Branche ein bisschen weniger „Preis-Marketing“ durchaus gut.
SAZsport: Was wären für Sie Gründe, Händler nicht mehr zu beliefern?
Wensauer: Es gibt keine, weil ich es nicht darf. Da spielt uns das Kartellrecht nicht wirklich in die Hände. Gerade unserer Branche bereiten diese Formulierungen große Probleme, sobald man eine marktbeherrschende Position innehat – für uns gilt das vor allem im Langlaufbereich, wo wir mit großem Abstand Marktführer sind. Da hast du keine Chance, eine Belieferung zu verhindern, wenn der Kunde diese einfordert.
SAZsport: Bei Alpinski sieht es aber doch anders aus.
Wensauer: Gut, wir sind dort wahrscheinlich die Nr. 2 in Deutschland. Da wäre die Frage beim Kartellamt zu klären, ob wir damit schon eine marktbeherrschende Stellung haben oder nicht. Ich glaube nicht, dass wir mit einer Nichtbelieferung so leicht durchkämen. Ich kann mich noch gut an meine Zeit bei Völkl erinnern: Wie viele Briefe wir schon damals von Rechtsanwälten auf dem Tisch hatten, wo eine Belieferung eingeklagt wurde. Und wir hatten dann überhaupt keine Chance, nicht zu liefern. Diese Briefe sind Gott sei Dank heutzutage deutlich weniger geworden, weil sich der Markt jetzt einigermaßen bereinigt hat, und so viele Anfragen von Neuzugängen gibt es nicht, wo ich sagen muss: Nein, den möchte ich nicht als Kunden.
SAZsport: In Österreich hat Fischer vor Jahren einmal den Filialisten Hervis für eine Saison auf die Tribüne verbannt. Wäre das nicht auch hier mit einem Key Account denkbar?
Wensauer: Nein. Die Verbannung geschah ja auch nur dadurch, weil es eine Vereinbarung zwischen den beiden Parteien gab, einmal ein Jahr auszusetzen. Dass die Intention von Fischer ausging, sei dahingestellt. Aber jetzt alleine zu sagen, dass ich diesen oder jenen nicht mehr beliefere, wäre auch in Österreich nicht so einfach möglich gewesen. Wobei ich persönlich vorher sowieso die Möglichkeit in Betracht gezogen hätte, eine gütliche Einigung zu finden. Mittlerweile arbeiten wir mit Hervis ja auch wieder vernünftig zusammen.
SAZsport: Wenn Sie die Entwicklung Ihrer PoS in Deutschland bei Alpinski und Langlauf über die vergangenen Jahre Revue passieren lassen – inwieweit sind diese geschmolzen? Derzeit beliefern Sie offenbar 700 Verkaufsstellen.
Wensauer: Von 2017/18 auf 2018/19 haben wir 24 Verkaufsstellen verloren. Das ist in jedem Jahr die Größenordnung: um die 20 jeweils in den letzten vier, fünf Jahren. Diese Geschäfte sind entweder aus Altersgründen geschlossen worden, oder das waren Händler, die sich vor allem vom nordischen Segment komplett getrennt haben. Wir haben keinen nennenswerten Kunden verloren, der ein reiner Alpinhändler gewesen wäre.  Ein gewisses „Händlersterben“, aus welchen Gründen auch immer, ist aber wirklich nicht von der Hand zu weisen.
SAZsport: Mit Vexario Sports ist vor noch nicht allzu langer Zeit ein durchaus gewichtiger Player im Wintersporthandel, der bei Alpinski hohe vierstellige Mengen pro Saison verkaufen konnte, vom Markt verschwunden. Wie weh hat Ihnen das getan?
Wensauer: Grundsätzlich haben natürlich nicht alle Händler „Hurra“ geschrien, dass es Vexario mit seinem Geschäftsmodell gab. Wir waren dort zugegebenermaßen auch mit unseren Produkten vertreten. Uns hat aber letztendlich die Insolvenz von Vexario nicht sonderlich wehgetan, weil wir Gott sei Dank einen Großteil der Ski, die wir dorthin geliefert haben, in den Folgejahren auf andere Key Accounts umverteilen konnten. Wir bei Fischer haben demzufolge auch in den letzten Jahren im Verkauf keine Skimengen verloren, sondern eher welche dazugewonnen.
SAZsport: Im Outdoor-Bereich sind selek­tive Vertriebskonzepte fast schon gang und gäbe, auch Laufschuhmarken wie On und Brooks werden vom Premium-Sporthandel für ihre Politik gefeiert. Warum ziehen die großen Skimarken nicht nach? Ihre Exklusiv-Linie „Brilliant“ ist da die absolute Ausnahme und auch nur ein kleiner Teil Ihrer Kollektion.
Die „Brilliant“-Linie (früher „C-Line“) vertreibt die Marke nur an ausgewählte Händler.
(Quelle: Fischer Sports)
Wensauer
: Dieses Thema hat auch mit den Verbänden zu tun. Wir gehen zu Verbandsvorlagen, zu -listungen. 80 Prozent unserer Kunden sind dort organisiert. Und du kannst dort natürlich nur bedingt sagen: Ich zeige dir jetzt die Kollektion, aber der bekommt sie nicht und der nicht und der nicht. Bei den Verbänden gibt es eben dieses Genossenschaftsprinzip, und die haben kleine Mitglieder aus Bremerhaven und ganz große aus München. Deswegen sind solche selektiven Konzepte immer nur auf einen Teilbereich der Kollektion ausgelegt. Ich kann mir zwar erlauben, einzelne Linien aus der Verbandslistung auszuklammern, weil es da um Spezialistentum geht – wie bei „Speedmax“ im Nordischen und „Brilliant“ im Alpinski-Bereich. Damit sind wir im hochpreisigen Segment unterwegs. Für unsere komplette Kollektion wäre das aber aktuell undenkbar. Was uns unterscheidet von den Marken, die Sie angeführt haben: On und Brooks hatten in der Nische, in der sie begonnen haben, ein sicherlich leichteres Handling, solche Vertriebskonzepte durchzudrücken, als das in der Skiindustrie der Fall ist, wo wir seit 20 Jahren mit annähernd den gleichen Vertriebskonzepten unterwegs sind, die von Verbandsseite auch akzeptiert und erwartet werden. Ich bin jetzt nicht in die Laufschuh-Szene involviert, aber ich bezweifle, dass On und Brooks so verbandsgetrieben sind wie wir als Wintersport-Hartwarenanbieter.
SAZsport: Im Outdoor-Bereich ist das aber der Fall, und auch bei großen Marken wie Deuter und Vaude funktionieren diese Konzepte.
Wensauer: Keine Frage. Die Wintersport-Hartwarenindustrie ist da noch auf Sparflamme unterwegs. In einem Teilbereich haben wir dieses Konzept ja schon vor zehn Jahren mit der „C-Line“ begonnen, und bei „Vacuum“ ist der Verkauf einzelner Modelle zumindest an das Vorhandensein einer Anpass-Station gekoppelt, die der Händler hierfür benötigt. Vielleicht sind wir aber auch einfach noch nicht konsequent genug, diese Konzepte über die gesamten Kollektionen zu verfolgen, weil wir uns dadurch ehrlicherweise mehr Probleme erwarten, als wir lösen würden.
SAZsport: Die großen Skimarken werden doch auf lange Sicht keinen Erfolg damit haben, überall reinzuliefern, geschweige denn auch verstärkt direkt zu verkaufen. Zumal diese, so sehen es zumindest viele Händler, mehr oder weniger austauschbar sind.
Wensauer: Mit Sicherheit wird man damit nachhaltig keinen Erfolg haben. Das zeigt sich ja jetzt schon, dass die eine oder ­andere Marke bei der Stammorder abgestraft wird. Wir haben eine mengengetriebene Branche, die Gott sei Dank seit einigen Jahren auf einem stabilen Niveau unterwegs ist. Es wird sich keine Marke hinstellen können und sagen: Jetzt verkaufe ich halt mal 20.000 Paar Ski weniger. Da würden wir uns alle in die Tasche lügen. Man hat seine Ziele, die man erreichen will. Da ist auch ein bisschen Ellbogentechnik und -taktik dabei, sich gegen die anderen durchzusetzen. Dass die eine oder anderen Marke, wenn sie ihre Felle davonschwimmen sieht, dazu verleitet wird, überallhin zu liefern, wo Mengen dahinterstehen, hat ihr aber in den letzten Jahren sicherlich geschadet und uns geholfen.

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