Geschäftsführer Martin Riebel erklärt: 30.04.2019, 08:34 Uhr

Warum Deuter einen Online-Shop startet

Deuter hat auf der ISPO angekündigt, zum Jahresende einen Online-Shop mit direktem Verkauf an den Start zu bringen. Wie verträgt sich das mit der bisher maximal fachhandelsfreundlichen Ausrichtung?
Deuter geht online in die Offensive – auch mit Product Placement im richtig guten neuen Deichkind-Video.
(Quelle: Youtube / Deichkind "Richtig gutes Zeug" )
Nach der Bekanntgabe von Deuter zum Ende 2019 seinen Online-Auftritt auf Direktverkauf umzustellen, haben SAZsport einige Kommentare von unzufriedenen Händlern erreicht. Dass ein Unternehmen seinen Vertrieb auf mehrere Kanäle verteilt und neben dem Fachhandel auch auf einen Online-Shop setzt, ist in der heutigen Zeit nichts Ungewöhnliches mehr. Für ein Unternehmen, dass sich bisher als "maximal fachhandelsfreundlich positioniert“ hat, ist das aber schon ein neuer und für viele Händler ein überraschender Schritt.  „Deuter hat beiläufig in einem Prospektanschreiben mitgeteilt, dass sie ab demnächst ihr eigenes Online-Retailbusiness machen werden, ohne Händlerbeteiligung“, kritisierte beispielsweise ein Händler stellvertretend für seine Zunft. Martin Riebel, Geschäftsführer von Deuter, erklärt, warum er diesen Schritt gehen will.
SAZsport: Was sind die Gründe für die Entscheidung einen eigenen Online-Shop zu machen?
Deuter-Geschäftsführer Martin Riebel erklärt, warum der direkte Online-Shop ein wichtiger Schritt ist, um junge Zielgruppe zu erreichen und der Fachhandel davon profitiert.
Quelle: Deuter
Martin Riebel:
Es sind zwei Hauptgründe: Zum einen haben wir nicht nur dem Fachhandel, sondern auch gegenüber zukünftigen Generationen von Deuter-Mitarbeitern eine hohe Verantwortung. Und da wir im digitalen Zeitalter leben – und dies auch nicht mehr weggehen wird - sehen wir es als unsere Pflicht, uns weiterzuentwickeln.  Zum anderen erfahren wir durch einen eigenen Online-Shop mehr über die Bedürfnisse unserer Fans. Dadurch können wir Produktfeedbacks schnell umsetzen. Der Händler profitiert durch attraktivere Produkte. Da wir uns dadurch als eine moderne Marke präsentieren, stärken wir unsere Attraktivität bei den jüngeren Endverbrauchern, was unsere Zukunft sichert und dadurch aus unserer Sicht nachhaltig ist.
SAZsport: Im bisherigen Online-Auftritt hat Deuter seine Produkte gezeigt und den Verkauf an angebundene Händler über das Tool Commerce Connector weitergeleitet.  Wie gut hat das bisher funktioniert?
Riebel: Wir haben die letzten zwei Jahre sehr gute Erfahrungen damit gemacht und werden diese fachhandelsfreundliche Weitervermittlung von Aufträgen an den Handel auch weiterhin aufrecht halten. Genauso wie die Nennung der stationären Händler, welche über dieses System angebunden sind. Wie in der ersten Frage bereits erwähnt, werden wir den Endverbraucher auf unserer Seite entscheiden lassen.
SAZsport: Waren es nicht vielmehr die vielen Anfragen der Konsumenten online, die man nicht konvertieren konnte?
Bisher hat der Online-Auftritt von Deuter noch keine direkte Kaufoption beim Hersteller – das wird sich zum Jahresende ändern.
Quelle: Deuter.com
Riebel: Nein – das ist nicht der Grund. Diese konvertieren wir bereits über Commerce Connector und lassen den Handel davon profitieren. Es geht einzig und alleine darum, dass wir zukünftig mit einem Bruchteil von Endverbrauchern – und das werden vor allem unsere leidenschaftlichen Deuter-Fans sein – direkt kommunizieren wollen. Diese tragen einen großen Teil dazu dabei, dass die Marke in den verschiedenen Segmenten attraktiv bleibt- Sie begeistern andere Kunden, welche dann nach wie vor ihre Deuter-Produkte bei unseren vielen Partnern im Handel kaufen werden.
SAZsport: Sind die aktuellen Deuter-Umsätze verglichen mit anderen B2C-Marken so schlecht, dass man auf Own-Retail zurückgreifen muss?
Riebel: Es geht hier nicht um das Zurückgreifen auf diesen Vertriebskanal, sondern um eine zukunfts-orientierte Aufstellung eines Unternehmens.
SAZsport: Auf dem Sporthandelskongress stand Deuter mit Ihnen als Person noch auf der Bühne mit klarem Bekenntnis zum Fachhandel, auf der ISPO dann die Kommunikation auf der Pressekonferenz, dass der Online-Shop kommen wird. Händler sagen, das wusste Deuter bereits zum Sporthandelskongress schon. Wann wurde diese Entscheidung zum E-Shop getroffen?
Riebel: Das Bekenntnis zum Fachhandel war und ist der wichtigste Eckpfeiler unserer Vertriebsstrategie. Und ja – wir haben schon während des Sporthandelskongresses daran gearbeitet. Solch ein Projekt stampft man nicht über Nacht aus dem Boden. Aber unsere Fairness haben wir, glaube ich, schon alleine dadurch unter Beweis gestellt, dass wir vor Beginn der Orderrunde zur ISPO die Katze aus dem Sack gelassen haben. Was uns sicherlich die eine oder andere Diskussion eingebracht hat. 
SAZsport: Welches Feedback hat der Handel Ihnen auf diesen Schritt zum eigenen E-Shop gegeben?
Riebel: Das kann ich sehr einfach beantworten. Die meisten haben gesagt, dass Deuter ohnehin zu denjenigen Marken gehört, die damit am längsten gewartet hat und viele sich gefragt haben, warum wir das nicht schon längst getan haben. Aber es gibt auch harte Reaktionen, welche ich hier nicht verschweigen möchte. Mit diesen Händlern sprechen wir aktuell sehr offen, und werden ihnen ab dem Launch beweisen, dass ihre Bedenken und Sorgen absolut grundlos sind.
In Gersthofen bei Augsburg hat Deuter, eine Tochter der familiengeführten Schwan-Stabilo-Gruppe und Weltmarktführer von Rucksäcken, seinen Hauptsitz.
Quelle: Deuter
SAZsport: Händler geben jetzt zu Bedenken; Die Hersteller wollen, dass Händler die Kundendaten (anonymisiert) mit dem Hersteller teilen. Gut, dass sie es nicht gemacht haben, weil solche Hersteller, dann die Daten ausnutzen, um ihr eigenes Online-Geschäft anzutreiben. So wie jetzt Deuter im eigenen Online-Shop. Was sagen Sie dazu?
Riebel: Wir verstehen die Frage des Händlers sehr gut. Aber bei uns wird es genau andersherum sein. In unserem geplanten E-Commerce-Shop wird der Endverbraucher selbst entscheiden, ob er seine Produkte auf unserer Seite weiterhin über einen der ausgewählten Händler kaufen möchte – Commerce Connector wird aktiv bleiben – oder sie direkt in den Warenkorb legt. Beim Kauf über den Händler schustern wir diesem die wertvollen Kundendaten zu.
 
SAZsport: Hat der Händler bisher zu wenig Feedback über den Kunden zurückgespielt?
Riebel: Unsere Händler sagen uns über die Wünsche und Bedürfnisse unserer Kunden sehr viel. Wir haben immer zugehört und werden dies auch in Zukunft tun. Es ist jedoch auch ein Unterschied, ob man als Marke das Feedback der Endverbraucher direkt und ungefiltert bekommt oder durch den Handel. Wir können dadurch viel schneller reagieren. Davon profitieren unsere Produkte und vor allem der Endverbraucher. Früher war das Marketing einfach viel breiter ausgerichtet. Zukünftig muss man als Marke, um attraktive Botschaften zu senden, es zum Teil direkt tun. Hierfür bauen wir diesen Kanal auf, um mit unseren Fans direkt zu kommunizieren. Eine andere Möglichkeit gibt es einfach nicht.
SAZsport: Hat der Fachhandel in der neuen Version des Online-Auftritts weiterhin die Möglichkeit über Commerce Connector oder andere Schnittstellen eingebunden zu sein?
Riebel: Ja – das wird er. Das ist gelebte Partnerschaft und zeigt unsere klaren Absichten. Wir hoffen, dass dies uns vom Handel auch weiterhin gedankt wird.
 
 

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