Interview mit Holger Dörsam von Sport65 05.02.2019, 11:18 Uhr

Über das Erfolgsrezept eines Wintersporthändlers

Sport65 in Weinheim ist mehr als nur ein Wintersporthändler. Durch die Kombination mit den Geschäftszweigen Skischule und Reiseveranstalter wird das Paket für den Kunden erst richtig rund.
Der Wintersporthändler des Jahres 2018 heißt Sport65. Das gab SAZsport im vergangenen November bekannt. Bei dem äußerst facettenreichen  Unternehmen werden Wintersportfans von den vier Geschäftsführern und ihren Mitarbeitern rundum versorgt, nicht nur mit Ausrüstung, sondern auch noch mit Skikursen, Freeride-Camps oder Skireisen. SAZsport sprach mit Holger Dörsam, einem der Geschäftsführer, über das Erfolgsrezept seines Unternehmens.
SAZsport: Herr Dörsam, Ihr Unternehmen ist von Herstellern zum „Besten Händler 2018“ in der Kategorie Wintersport gewählt worden. Was war Ihrer Meinung nach ausschlaggebend für Ihre Nominierung?
Holger Dörsam: Das Entscheidende ist unser Mix, denn in diesem Ausmaß bietet das kein anderer Laden: Wir sind Skischule, Reiseveranstalter und einer der größten Freeride-Veranstalter in Deutschland. Wir sind bei der Freeride World Tour der einzige Partner aus dem Handel sowie auch insgesamt gesehen der einzige Partner aus Deutschland und dürfen mit dem Logo der Tour werben. Wir sind sehr stark in der gesamten Skiszene verwurzelt, ­obwohl wir von den Bergen weit weg sind. All das war wohl für die Nominierung und Beurteilung ausschlaggebend.
Geschäftsführer Sport65
Holger Dörsam
Sport65
Der begeisterte Ski- und Snowboard-Fahrer gehört zu den Quereinsteigern im Sportbusiness. Nach einer Konditorlehre arbeitete er acht Jahre in Österreich, Süddeutschland und der Schweiz in namhaften Top-Hotels, zum Beispiel in Davos und Zermatt, als Chef-Pâtissier, Koch – und bereits auch als Snowboard-Lehrer. Während seines Studiums an der ­Hotelfachschule in Heidelberg ­ar­beitete er in der Snowboard-Ab­teilung von Engelhorn Sports in Mannheim und fand in diesem Job seine Berufung. 2001 stieg er bei Sport65 in Weinheim ein und ist dort zusammen mit seinen Geschäftspartnern Karin Sattler, Jürgen Sattler und Marcel Rothermel für den gesamten Ablauf des Geschäftes und der Reisen zuständig.
SAZsport: Vonseiten eines Herstellers hieß es, dass Sport65 sehr offen für neue Ideen und dem Markt oftmals einen Schritt voraus sei. Wo sehen Sie sich selbst als Vorreiter?
Dörsam: Die meisten Neuerungen im Skisegment gibt es im Moment im Bereich Freeride. Da sind wir immer ganz vorne mit dabei. Wenn es zum Beispiel neue Bindungen gibt, dann haben wir die als Erste im Laden. Wir bestellen bereits die Ware für 2019/20 (Anm. d. Redaktion: Anfang Januar), wenn diese lieferbar ist, und versuchen die Artikel schon jetzt im Laden zu haben, um zu sehen, wie sie funktionieren und wie sie nachgefragt werden. Andere Händler warten da erst einmal ab, bis das Lager geleert ist. Wir sehen das anders und holen jetzt schon die neuen Ware ins Geschäft.
SAZsport: Das Geschäft mit dem Wintersport ist heute kein ganz einfaches mehr. Wo sehen Sie für Ihr Unternehmen gerade die größten Herausforderungen?
Dörsam: Wir sind extrem auf Dienstleistungen ausgelegt. Die größte Herausforderung liegt darin, diese Dienstleistungsqualität zu gewährleisten. Das heißt, dass wir unser Personal halten können und dass wir den Preisanteil, den die Dienstleistung an einem Produkt ausmacht, aufrechterhalten können.
SAZsport: Wie würden Sie das Erfolgs­rezept Ihres Unternehmens beschreiben?
Das gesamte Team von Sport65 – vier Geschäftsführer und sieben Mitarbeiter, hier mit „Anhang“ – geht auch selbst auf Skireise, um die neuesten Produkte zu testen.
(Quelle: Sport65)
Dörsam
: Wir haben eine sehr familiäre Atmosphäre innerhalb des Teams, aber auch mit den Kunden. Ganz viele von ihnen gehen mit uns zum Skifahren. Wenn sie dann in den Laden kommen, haben sie eine ganz bestimmte Bezugsperson, nämlich das Teammitglied, das mit ihnen vier Tage lang auf dem Berg war, abends ein Bierchen mit ihnen getrunken und sich gut mit ihnen unterhalten hat. Sie fragen im Laden ganz gezielt nach ihrem Ansprechpartner. Durch die gemeinsamen Reisen sind wir unheimlich nah an den Kunden dran und wissen genau, was gesucht wird.
SAZsport: Wie viele dieser Skireisen unternehmen Sie im Jahr?
Dörsam: Das sind etwa 60 Reisen, und jedes Jahr fahren rund 1.500 Kunden mit uns in die Berge, 70 bis 80 Prozent davon sind Stammkunden. Die Reisen teilen sich auf in normale Skireisen und in Freeride-Reisen, bei denen wir mit Bergführern zusammenarbeiten. Mit diesen Touren sind wir rund um die Welt unterwegs, von Schweden bis Japan. Das Sport­geschäft wie auch die Skireisen stemmen wir aber mit demselben Personal bzw. – mit Ausnahme der Freeride-Touren – mit un­seren eigenen Kräften. Und ein Geschäftsbereich braucht den anderen. Im Winter sind wir vier Geschäftsführer selten alle zusammen im Geschäft. Mindestens einer ist immer unterwegs. Das gilt auch für unsere Mitarbeiter und gehört zu unserem ­Erfolgsrezept: Unsere Leute gehen zum Skifahren. Unsere Mitarbeiter stehen wahrscheinlich häufiger auf den Brettern als die von Geschäften in Alpennähe.
SAZsport: Und bei allen Touren ist jemand von Ihnen dabei?
Bootfitting gehört zu den wichtigsten Serviceangeboten bei Sport65.
(Quelle: Sport65)
Dörsam
: Ja, entweder einer von uns Chefs oder einer der langjährigen Mitarbeiter. So sind wir nah am Kunden und können auch hinsichtlich Verkauf gleich wieder ­reagieren. Wenn einen Mitreisenden beispielsweise der Skischuh drückt, kann ich ihn sozusagen gleich auf der Piste beraten, ihn ins Geschäft einladen und anbieten, den Schuh anzupassen. In der Regel wird dieser Kunde nicht mehr woanders kaufen. Wir haben auch ein transportables Bootfitting-Gerät. Bei der letzten Reise konnten wir damit am Abend zwei, drei Gästen mit Skischuhproblemen die Schuhe direkt fitten. Kein anderer Reiseveranstalter kann so einen Service anbieten.
SAZsport: Auch der Verleih ist bei Ihnen ein Thema. Wie ist es darum bestellt?
Dörsam: Der Trend zum Ausleihen von Ausrüstung kommt uns zugute. Wir sind einer der wenigen Händler in unserer ­Region, der einen großen Verleih hat. Das hängt mit unseren Reisen zusammen. Unser Material ist nicht nur an Weihnachten und Fasching zu 100 Prozent ausgelastet, sondern auch den gesamten Februar und März über. Natürlich verkaufen wir auch gern. Aber wir verkaufen dann auch sehr viel über den Verleih, wo die Kunden die Ski erst einmal testen. Dadurch spüren wir keinen Rückgang bei den Absatzzahlen.
SAZsport: Welchen Anteil am Umsatz  macht bei Ihnen Hartware aus?
Dörsam: Das Verhältnis Hartware zu Textilien liegt bei ca. 70 zu 30. Dass der Textil­anteil so gering ist, liegt daran, dass wir im Textilbereich sehr hochpreisig sind.
SAZsport: Gibt es Warengruppen, die aktuell besonders gut laufen?
Dörsam: Wie überall sind das auch bei uns die Skischuhe. Gute Geschäfte machen wir außerdem mit Helmen und Brillen. Das sind bei uns die besten Warengruppen. Auch bei Helmen befinden wir uns im hochpreisigen Segment, denn wichtig ist, dass der Helm heute nicht mehr 08/15 ist. Der Standardhelm für 99 Euro bleibt im Regal, aber der coole, stylische Helm für 200 oder 250 Euro wird gekauft. Gleiches gilt für Skibrillen. Bei uns liegt deren Durchschnittspreis bei etwa 200 Euro. Das funktioniert, wenn man den Kunden den Mehrwert erklären kann. Die Aussage „Die ist schöner“ reicht aber nicht aus. Natürlich haben wir auch günstige Modelle im Laden, aber die teureren verkaufen sich besser. Bei unseren Reisen ist das auch so: Die teuren sind zuerst ausgebucht.
Sport65, Weinheim
Sport65
Sport65 kann in diesem Jahr 30-jähriges Jubiläum feiern. Das Sportgeschäft wurde 1989 in Hemsbach (Rhein-Neckar-Kreis, ­Baden-Württemberg) gegründet, von Anfang an mit dem Schwerpunkt auf Wintersport. Bereits im Gründungsjahr fand die erste ­Skireise von Sport65 statt, ein Jahr später wurde der Laden vergrößert, ab 1991 das Skireiseprogramm ausgebaut. 1994 siedelte Sport65 nach Weinheim um.
Durch zwei Besonderheiten hebt sich Sport65 von vielen anderen Händlern ab. Seit der Unternehmensgründung sitzen vier gleichberechtigte Geschäftsführer am Ruder: Karin und Jürgen Sattler, Holger Dörsam und Marcel Rothermel. Außerdem gibt es kaum einen Händler, der seine Kunden über den Verkauf hinaus so umfassend betreuen kann – eben auch noch durch Skiverleih und die eigene Skischule sowie als Reiseveranstalter mit Ski- und Bikereisen, Free­ride-Camps und Events.
SAZsport: Welche Gründe sehen Sie für ­diese Entwicklung?
Dörsam: Der Skimarkt verändert sich. In allen Städten und Regionen, die nördlich von Stuttgart liegen, ist Skifahren mehr oder minder nur noch ein Sport für Top-Verdiener. Eine Familie, die 2.200 Euro im Monat in der Tasche hat, kann sich Skifahren nicht leisten. Deshalb ist unsere Zielgruppe auch der preisunsensiblere Kunde. Solchen Kunden ist es egal, ob eine Ski-brille 150, 200 oder 250 Euro kostet.
SAZsport: Wir haben Händler Ende des Jahres gefragt, wo sie die größten Gefahren für ihr Unternehmen in 2019 sehen. Der Online-Handel wurde dabei als größtes Problem genannt. Wie positionieren Sie sich hinsichtlich des Online-Verkaufs?
Dörsam: Wir gehören zu den ersten Online-Shops in Deutschland, die Ski verkauft haben. Unser Webshop ist in der Szene ziemlich bekannt, weil wir jeden Ski, den wir dort verkaufen, selbst vorstellen und beschreiben, so wie wir ihn beim Test erlebt haben. Wir präsentieren die Ausrüstung teilweise auch in Videos. Dennoch ist der Online-Handel für uns mehr ein 24/7-Schaufenster. Wir haben viele Kunden, die sich erst über unseren Webshop informieren, dann aber zu uns in den Laden kommen. Insofern dürfen wir den Online-Handel gar nicht verteufeln, denn wir sind damit auch groß geworden.
SAZsport: Und wie sieht es dann online bei ­Ihnen mit der Preisgestaltung aus?
Dörsam: Wir verkaufen da schon zum normalen Preis. Es gibt natürlich Kunden, die immer nur nach dem billigsten Preis suchen. Aber wenn man Produkte aus einem bestimmten Bereich schon mal in einem Laden gekauft hat, wo man rundum zufrieden war, dann schaut man beim nächsten Mal gar nicht mehr auf den Preis, sondern geht wieder dorthin, wo man gut beraten worden ist.

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