Vom Outdoor-Ausstatter zum Freizeit-Ausrüster

Ein Beitrag von Christian Bonk

Denkt man heute an ein Outdoor-Fachgeschäft, entsteht im Kopf das Bild eines topsortierten Innenstadtshops, in dem sich drahtige Kunden zwischen 20 und 50 für eine spektakuläre Gipfelüberschreitung, eine fordernde Mehrtages-Trekkingtour oder den Aktivurlaub im Alpensporthotel ausrüsten. Dabei ist Outdoor viel mehr und hat seine Wurzeln in den 1980er-Jahren. In dieser Zeit eröffneten Anja und Hartmut Kattlun in Husum ihren ersten BW-Laden (Bundeswehr-Laden). „Wer beruflich oder in der Freizeit in die Natur wollte, brauchte robuste, wetterfeste Kleidung, wie sie auch beim Militär getragen wurde“, erinnert sich Hartmut Kattlun. Damals kaufte er bei Zwischenhändlern oder bei den Herstellern für militärische Ausrüstung alles, was auch Bundeswehrsoldaten benötigten, und bot dies der damaligen Kundschaft an. „Das waren in erster Linie Landwirte, Jäger, Fischer und Wanderer, nach und nach kamen aber auch immer mehr Campingfans hinzu“, so Hartmut Kattlun.

Mit der Zeit weiteten die Geschäfts­­leute ihr Sortiment aus. Es kamen Zelte, Kocher und Messer hinzu – danach fragte die Campingklientel unter den Stammkunden immer öfter. Für diese Zielgruppe wuchs das Sortiment dann auch um Falt- und Schlauchboote an. „Wir waren damals sowohl für die Einheimischen hier wie auch für viele Touristen eine gute Adresse für preiswerte und wetterfeste Kleidung“, ­beschreibt Kattlun das Konzept. Und nach wie vor lautet das Motto der beiden erfolgreichen Geschäfte: „Biete Gutes für jeden Geldbeutel.“ Die beiden Inhaber probieren jeden der rund 5.000 Artikel des Sortiments auch persönlich aus: „Bei uns kommt nichts in die Auslage, was wir nicht genau kennen“, so Kattlun.

Während viele Händler ihr Heil darin ­suchen, das Sortiment stark zuzuspitzen, setzt der BW-Laden auf ein breites Sor­timent, das auch Motorradkleidung und -helme, Dart-Ausrüstung und sogar Billardtische und frei verkäufliche Waffen umfasst. Fragt man Kattlun, wie es zu der auf den ersten Blick unübersichtlichen Produktvielfalt kommt, lautet die trockene Antwort: „Als gemeinsames Motiv verbindet unsere Kunden, dass sie alle vernünftige Produkte für ihre Freizeit kaufen wollen – und die bekommen sie bei uns, sogar mit Reparatur- und Pflegeservice.“

Auch Wanderer gehören längst zu den Stammkunden des geschäftstüchtigen ­Inhaberpaars: „Für Wanderer, die gerne auch ein bisschen tiefer in die Tasche greifen, gibt es in unserem Sortiment auch Bergstiefel von Lowa und Meindl sowie eine breite Rucksackpalette von Premiumhersteller Deuter. Die passenden Textilien dazu führen wir vom skandinavischen Outdoor-Hersteller Pinewood.

Selbstverständlich präsentieren sich der BW-Laden Husum sowie die Filiale in Heide auch der digitalen Kundschaft – mit einem Online-Shop, der einen Großteil der 5.000 Artikel offeriert. Allerdings – so eine Schätzung von Anja Kattlun, die für die Online-Aktivitäten verantwortlich ist – macht der E-Commerce keine fünf Prozent des Jahresumsatzes der beiden Ladengeschäfte aus. „Viele unserer Kunden informieren sich im Online-Shop, ob wir neue Produkte im Sortiment haben, gekauft wird aber meistens hier, weil unsere Verkaufsmannschaft einfach für jeden immer noch einen guten Tipp auf Lager hat oder die perfekt passende Zusatzausrüstung präsentiert“, so Anja Kattlun.

Apropos Umsatzentwicklung: Seit Jahren sind die bestlaufenden Artikel des BW-Ladens die Textilien, gefolgt von der Warengruppe Ausrüstung (Zelte, Kocher, Schlafsäcke) und dem Sortiment rund ums Motorrad. Erst dann kommen die Exoten Dart-Ausrüstung, frei verkäufliche Waffen und Billardtische samt Queues, Kugeln und Kreide. Lediglich bei den Billardtischen will Hartmut Kattlun künftig auf flexible Logistik setzen: „Wir haben gerade noch einen Billardtisch als Muster im Laden, aber die nehmen so viel Platz weg und sind so schwer, dass wir sie künftig nur noch aus dem Katalog anbieten, um sie direkt vom Hersteller liefern zu lassen.“

Anja und Hartmut Kattlun planen nicht, in den kommenden Jahren vom bestehenden Geschäftskonzept abzuweichen oder viel Geld in den Online-Shop oder moderne Marketingkonzepte zu investieren. Warum sollten sie auch? Denn inzwischen frequentieren schon die Enkel der Erstkunden aus den 1980er-Jahren die BW-Läden in den besten Lagen von Husum und Heide. Und auch sie suchen, was es hier nach wie vor in Hülle und Fülle gibt: preiswerte Ausrüstung für Menschen, die sich gerne draußen aufhalten.