In Zeiten des Online-Handels ist der stationäre Handel gefordert kreativ zu werden, um weiterhin die Aufmerksamkeit der Kunden zu erhalten und Anlaufpunkt zu bleiben. Er hat dafür aber gute Karten auf der Hand.
Wie heißt es doch gleich? Ja, PoS, Point of Sale. Der Ort, an dem verkauft wird. Wie wunderbar! Menschen stehen Schlange, um etwas bei Ihnen zu kaufen. Manche haben vor Ihrem Haupteingang übernachtet. Andere drücken sich die Nase an Ihrem Schaufenster platt. Die Ware kommt irgendwann heimlich nachts zu Ihnen, damit sie Ihnen nicht schon im Lager aus der Hand gerissen wird. Und dann: Sie teilen zu. Sie kontingentieren. Sie machen Marge. Sehr viel Marge.
Nicht, dass es das nicht immer noch gibt. Irgendwo auf der Welt bestimmt. Aber in Ihrem Business? In Mitteleuropa?
Zeit, sich vom Point auf Sale zu verabschieden. Und den Point of Interest zu inszenieren. Den Ort, an dem KaufINTERESSE geweckt wird. Der Ort, an dem so viel davon geweckt wird, dass aus dem Interessenten ein Kunde wird. Wie geht das in anderen Branchen?
- Gitarren werden besser verkauft, wenn Stars im Shop Workshops geben.
- Motorräder bei Kundenausfahrten, deren Routen man beim Händler vorbespricht.
- Thermomixes bei gemeinsamen Kochabenden.
- Lampen, indem man sie den Kunden eine Zeit lang zur Begutachtung für ihr Heim überlässt.
- Wandfarbe mit Proben für Zuhause.
- Samsung lädt im Laden zur virtuellen Achterbahnfahrt ein.
- The Standard in New York gibt jedem Erstkunden ein kostenloses Upgrade.
- Kleidung geht bei MyTheresa zur Anprobe mit nach Hause.
- Möbel von Rolf Benz werden zum Probewohnen überlassen.
Natürlich, sagen Sie jetzt. Die können das ja auch. Und Sie etwa nicht? Stellen Sie immer noch Ihre Produkte in die Regale und warten darauf, dass jemand sie kauft?
Natürlich nicht. Denn Sie inspirieren. Der Verkauf muss ja gar nicht auf Ihrer Fläche stattfinden. Zumindest nicht sofort. Die Inspiration aber zwingend. Wohin und wie Ihr Kunde mit Ihrer Ware läuft, tanzt, schwitzt, wie stark und selbstbewusst Sie Ihre Kunden damit machen, wie gut sie damit aussehen: Fotografieren Sie, lassen Sie Ihre Kunden die Bilder versenden, holen Sie (lokale) Stars in den Laden, verbinden Sie mit Augmented Reality die echte mit der Traumwelt - lassen Sie Ihre Kunden auf Ihrer Fläche z.B. live durch Shanghai joggen. Oder, wie wir das für den neuen BMW X3 gemacht haben,
auf dem Mars herumkurven. Fiebern Sie zusammen mit Ihren Kunden bei Live-Sport auf großen Screens, vermitteln Sie geheimes Wissen, Tricks und mentale Trainingsmethoden, machen Sie hungrig und verführen Sie.
Seinen Sie jeden Tag froh darüber, dass Sie eine echte Inspirations-Fläche im richtigen Leben haben, auf der man riechen, schmecken, fühlen kann. Andere Marken haben viel Geld investiert, um die virtuelle Marke in die dreidimensionale Realität zu führen. Google etwa, das Hundertschaften damit beschäftigt hat, echte Begegnungen mit der Marke zu orchestrieren. Mit dem Google Phone kamen die Verkaufsflächen. Und mit den Verkaufsflächen die Herausforderungen, die für Sie als Händler täglich Brot sind.
Alles ist möglich – das Web „kann“ aber nur zwei Sinne: Sehen und Hören. Sie dagegen kann man auch tasten, riechen, schmecken. Sie haben einen Wettbewerbsvorteil. Sie haben drei Dimensionen mehr, um Ihre Kunden zu inspirieren.
Natürlich müssen Sie die Ergebnisse dieser Inspiration ins Verhältnis zu den eingesetzten Mitteln bringen und selbstverständlich gibt es Highlights und dann wieder etwas ruhigere Zeiten. Unbenommen. Aber wir alle sind längst über den reinen Verkauf hinaus. Verkaufen kann auch ein chinesischer Webshop. Und billiger allemal. Inspirieren Sie also. Sich und andere.